CEO Interview : Dr.Adisorn Hanworawong 

MOS Dental Clinic 

 

 

ในธุรกิจทันตกรรมเรามีบุคคลที่เป็นเสมือน Iconic Person (ผมไม่รู้จะใช้คำไทยว่าอะไรดี) ผมคิดว่ามีไม่กี่ท่าน…..ที่นึกออกได้แก่ คุณหมอวัฒนา ชัยวัฒน์ กรรมการผู้จัดการ LDC ซึ่งเป็นคลินิกทันตกรรมแห่งแรกที่สามารถเข้าไปอยู่ในตลาดหลักทรัพย์ คุณหมอพรศักดิ์ ตันตาปกุล แห่ง D coperation ซึ่งผมเคยสัมภาษณ์คุณหมอในนิตยสาร Dental Focus เมื่อหลายปีก่อน และก็มีพี่อ้วน ทพ.อดิศร หาญวรวงศ์  แห่ง MOS dental clinic

ทั้ง  3 ท่านผมถือว่าเป็น “ตำนานที่ยังมีชีวิต” ของธุรกิจทันตกรรมบ้านเรา เรา (ผมกับพี่อ้วน) ได้ใช้เวลาร่วม 3 ชั่วโมงนั่งคุยอย่างออกรสราวกับพี่คณะฯที่สนิทสนมคนหนึ่ง (ซึ่งจริงๆเป็นการพบกันอย่างเป็นทางการครั้งแรก) เราคุยเรื่องราวต่างๆในชีวิตของพี่อ้วนตั้งแต่ก้าวแรกที่เป็นหมอฟันเต็มตัวและใช้ทุนที่ รพช. จนถึงปัจจุบันที่เติบโตเป็นผู้นำองค์กรของ MOS dental clinic ที่มีมากถึง 20 กว่าสาขาและมีทุนต่างชาติเสนอตัวมาถือหุ้นร่วมด้วยในการสร้างธุรกิจให้เติบโตซึ่งเป็นเรื่องราวที่น่าเรียนรู้มาก นอกจากนั้นพี่อ้วนมีจุดที่ผมสนใจและชื่นชอบหลายอย่าง ไม่ว่าจะเป็นแนวคิดและจิตวิทยา การคิดวิเคราะห์ที่ทึ่ง การมองไปข้างหน้าและไตร่ตรองสิ่งต่างๆได้อย่างเหนือชั้น 

บทสัมภาษณ์ชุดนี้เคยได้รับการเผยแพร่มาแล้วในเพจธุรกิจทันตกรรม การรวบรวมบทความรอบนี้คาดหวังจะให้ประโยชน์ในการศึกษาและเรียนรู้เส้นทางของการทำธุรกิจทันตกรรมจากศูนย์ถึงร้อยจากบุคคลหนึ่งที่ประสบความสำเร็จสูงและมีใจอยากแบ่งประสบการณ์การทำธุรกิจมาเป็นวิทยาทานแก่วงการทันตกรรม                                                           

ขอบพระคุณพี่อ้วนอีกครั้ง

ทพ.อภิชาติ  ลีนานุรักษ์ (หมอมด)

                                                                Admin เพจ ธุรกิจทันตกรรม

ถ้าคุณต้องการอ่านในรูปแบบ PDF กด Download ตรงนี้ (83 MB)

---

สัมภาษณ์พี่อ้วน ตอนที่ 1

มด : ขอเริ่มสัมภาษณ์เลยนะพี่ 

พี่อ้วน : ครับผม มดทำสัมภาษณ์แบบนี้บ่อยไหม ?

มด : ไม่บ่อยครับ แต่ถ้าจะทำผมจะใช้เป็นออนไลน์เอาครับ แล้วเอามาลงไว้ในเว็บไซต์ dental business blog  แล้วใช้เพจธุรกิจทันตกรรมมาแชร์บทความ

พี่อ้วน : พูดถึงเพจ ( Facebook fan page ) พี่เริ่มทำเพจเองเนี่ย ที่ทำเพจในช่วงแรกๆ facebook ยังไม่ทำเป็นธุรกิจเลย ( **ยุคที่ยังไม่มีการเก็บเงินค่าลงโฆษณา ) ตอนนั้นพี่ทำเพจปี 2009-2010 ราวๆนี้ ตอนนั้นทำอะไรมันก็ง่าย 

พี่คิดว่าในช่วงที่มาทำร้าน พอเริ่มเปิดคลินิกซักพัก ก็ตั้งใจทำให้ร้านเป็น Brand ขึ้นมา ราวๆกว่าสิบปีที่แล้วละครับ  Timing ในยุคนั้นเป็นช่วงเวลาที่ดีที่สุด 

มด : คำว่าทำ facebook ง่ายที่พูดมาหมายถึงอะไรหรือครับ ?

พี่อ้วน : ทำเพจง่ายก็คือคนเห็นทุกคน สมมุติว่ามีคนตามเราประมาณ 10,000-20,000 คน เวลาเราปล่อยโพสต์อะไรไปคนก็จะมองเห็นโพสต์เราทุกคน และเพื่อนๆของเขาก็จะเห็นโพสเราด้วย เช่น ถ้าน้องมดคอมเมนท์ในเพจพี่ เพื่อนน้องมดทุกคนจะเห็นเพจพี่เลยโดยไม่ต้องจ่ายเงิน ตอนนั้น จำนวนคนตามก็จะเพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ follower เคยไปสูงถึงห้าแสนกว่าคน แต่พอทำมาสัก 3-4 ปี เราเริ่มรู้สึกว่าคนเริ่มไม่ค่อยเห็นเราแล้ว จำนวนคนตามก็ลดลง ลดลงทุกวัน แต่ไม่เป็นไรแล้ว มันเป็นความเปลี่ยนแปลงทางธุรกิจไป

สมัยก่อนพอเราลงโพสต์อะไรไปสักโพสต์นึง ภายในหนึ่งนาที จะมีคนมาไลค์  สองสามร้อยไลค์แล้ว การถึงเข้ามันสูงมาก content ที่น่าสนใจหน่อย คนจะมาไลค์เป็นพันๆอาจจะถึงหมื่น ถือเป็นเรื่องปกติ แต่เดี๋ยวนี้เกินร้อยแสดงว่ารูปสวย โพสไหนคนไลค์ถึงพันแสดงว่าแจกของ 555  แต่ว่าตอนนั้นพี่ทำcontent ให้ความรู้เท่านั้นนะครับ ยังไม่ได้ทำโพสโปรโมชั่นคลินิกเหมือนเดี๋ยวนี้ ในสมัยนั้นใครออกโปรทำฟันจัดฟันโดนกระทืบตายแน่ ไม่เหมือนสมัยนี้ที่ทำกันเป็นเรื่องปกติ 

มด : เพราะช่วงนั้นไม่ค่อยมีใครเน้นด้วย (หมายถึงคลินิกคู่แข่ง)

พี่อ้วน : ใช่ๆ พี่ว่า ณ ตอนที่ทำเพจ พี่ว่าพี่เป็นหมอกลุ่มแรกๆ เลยอาจจะ 1 ใน 5 ของหมอฟันที่ทำเพจและลง youtube เผอิญว่าตอนนั้นประมาณปี 2008 ความคิดคือ พอเราเริ่มมีสาขาเยอะขึ้น แล้วเวลาที่คนไข้มาถาม แล้วเราต้องตอบคำถามมันใช้เวลามาก เราจะต้องมานั่งตอบทีละคน พิมพ์ตอบอีเมล์ สมัยนั้นก็ใช้อีเมล์ คือมันเสียเวลา ก็เลยมีน้องอยู่คนนึง เป็นเพื่อนน้องชายจบนิเทศ จุฬาฯ คือเค้าก็กำลังมีไฟอยากจะทำวีดีโอ อยากจะทำลง youtube  ตอนนั้น youtube ยังไม่มีคนเล่นอะไรมากมาย  เราก็เลยมาทำคลิปสั้นๆ พี่ก็จะเลือกคำถามที่แบบว่ามีคนเข้ามาถามพี่บ่อยๆมาทำ VDO เก็บไว้ใช้

มด : พี่อ้วนเปิดร้านปีอะไรครับ ?

พี่อ้วน : พี่เปิดร้านแรกปี 2001 เปิดแถวพระราม 4 เพราะใกล้บ้านพี่  

มด : แล้วในช่วงปี 2001 พี่ทำการตลาดยังไง ?

พี่อ้วน : แรกสุดเลย คือเรียกว่าพี่ยังไม่ได้คิดอะไรแนวนั้นเลยนะ(แนวทำธุรกิจ) คือจริงๆอยากเล่าว่าตอนที่พี่จบปั๊บเนี่ย พี่ไปใช้ทุนก่อน

มด : พี่อ้วนจบที่ไหน ?

พี่อ้วน : พี่จบ จุฬาฯ ปี 2542 เข้า รหัส 37 ไปใช้ทุนที่ตะกั่วทุ่ง (จ.พังงา) จะอยู่ใกล้ภูเก็ต เป็นหมอฟันเพิ่งจบทำงานราชการก็รู้กันอยู่รู้ว่าเงินเดือนน้อยมาก ยุคนั้นพี่ได้เงินเดือนแต่พี่ไม่ได้เอาเงินเดือนเลยนะ เพราะพี่ออกมาก่อนที่จะตกเบิก เรื่องมันยาวเดี๋ยวเล่าให้ฟัง คือพี่เนี่ยใช้ทุน 4 เดือน ยังไม่ได้ตกเบิก เงินเดือนตอนนั้นคือ 8,190 ถ้าจำไม่ผิดประมาณนี้ ผอ. มาบอกพี่ว่าเงินอุดหนุนโรงบาลมันน้อยหมอไปทำคลินิกแล้วกัน 

มด : เค้าแนะนำให้ลาออกไปทำคลินิกเอกชน ?

พี่อ้วน : เปล่า เปล่า เค้าไม่ได้ชวนลาออก เค้าชวนให้อย่ารับเงินหมื่น  คือไปทำคลินิกเอกชนจะประหยัดเงินโรงบาล พี่ก็ไปทำคลินิกที่ภูเก็ต ไปเจอรุ่นพี่คนนึง ชื่อพี่เอ ศราวุธ พี่ก็ไปทำที่คลินิกพี่เอเลย

พี่เอน่ารักมาก พี่เค้าบอกว่า อ้วน! การลงทุนมันไม่ใช่แค่เรื่องเงินอย่างเดียวนะ มันเป็นเรื่องของเวลาด้วย ถ้าเกิดอ้วนชอบจะอยู่ราชการเนี่ยนะ ก็คือให้ดูเลยว่าชอบราชการจริงรึเปล่า แล้วก็อยู่ราชการยาวๆไป ไม่ใช่อยู่ไป 5 ปี 3 ปี แล้วก็สุดท้ายออก คือเค้าบอกว่ามันเสียเวลานะแทนที่เราจะได้มาตั้งต้นในสิ่งที่เราต้องการ เป็น Goal เป็น Target  ของเราเลย 

ตอนนั้นพี่เอพูด พี่ก็กลับไปคิดว่า แบบเราชอบราชการรึเปล่า ? คิดคำตอบตัวเองอยู่สักพัก ตอนนั้นทำงานแล้วก็เที่ยวพอเที่ยวเสร็จจนครบระแวกนั้นไปครบหมดแล้ว ก็ตอบตัวเองได้ ว่าไม่เอาดีกว่า น่าจะไม่ใช่ 

พอช่วงกลับขึ้นมารับปริญญาก็ไปสมัครที่โรงพยาบาลเอกชนที่นึง ช่วงไปสมัครงานนี่ตื่นเต้นมาก เพราะพี่เป็นคนเรียนเกรดไม่ดี  คือพี่ขึ้นคลินิกปีสองสมัยอยู่ Ungergrad  แต่พี่เรียนไล่ๆอยู่ สองจุดศูนย์เอ็กซ์  (2.X) แต่ไม่เคยติดโปรนะ  แล้วพอขึ้นคลินิกปั้บเนี่ยพี่ทำได้ดีขึ้น  คือพี่จบสองจุดเจ็ดกว่า แสดงว่าช่วงปีสี่ห้าหกพี่เนี่ยใช้ได้อยู่ แต่ว่าพอเกรดรวมๆแล้ว พี่นี่ไม่กล้าไปสมัครงานโรงพยาบาลไหนเลย พี่ก็เลยสุ่มๆเอาโรงพยาบาลเมืองสมุทรนี่แหละที่ปากน้ำ

มด : ย้อนถามนิดนึงตอนนั้นที่ได้สองต้นๆน้อยเนื้อต่ำใจไหม

พี่อ้วน : ไม่อ่ะ รู้สึกโอเค  ไม่ได้รู้สึกอะไรเพราะว่ามันไม่ไช่เป็นเกมส์ที่พี่แข่ง  คือถ้าเกมส์ไหนที่พี่ไม่ได้แข่ง พี่ก็จะไม่สนใจว่าพี่จะแพ้หรือจะชนะ พี่ก็อยู่แบบนี้ ก็ minimum ไป

มด : ประมาณว่า เอ่อกูยังเรียนต่อได้เว้ย !  (ไม่โดนรีไทร์)

พี่อ้วน : ใช่ ใช่ พี่ก็มาลองไปสมัครโรงพยาบาลเอกชนที่บอก  ก็มีพี่หัวหน้าฝ่ายคนนึงเนี่ย ชื่อพี่จิ๊กหมอปาจรีย์ เป็นหัวหน้าฝ่ายโรงพยาบาลเมืองสมุทรปากน้ำ (ตอนนี้พี่จิ๊กก็มาเป็น Dentist Director ให้ MOS Dental Clinic)  

พี่ก็โอเค พี่จิ๊กเค้าก็รับพี่เข้าไปเป็นหมอฟัน  พอเรามาได้งานที่โรงบาลนี้แล้ว พี่ก็เลยกลับที่โรงพยาบาลทุ่งตะกั่วเพื่อไปลาออก เรื่องก็วุ่นวายที่สสจ.หน่อย แต่ก็โชคดีที่พี่ไม่มีประวัติที่ออกจากราชการเพราะเรื่องมันยังไม่ได้เข้าไป

มด : ทางราชการยังไม่ได้ดำเนินการ ?

พี่อ้วน : เพราะว่าพี่เข้าไปทำงานเมษา  เมษา  พฤษภา  มิถุนา  กรกฎา มันสามสี่เดือน  มันยังไม่ได้บรรจุเลยอ่ะ ก็คือเหมือนพี่ไม่มีตัวตนอะก็คือเหมือนไปทำงานเฉยๆ

มด : สรุปแล้วก็เหมือนกับเราไม่จับฉลากเท่านั้นเอง ?

พี่อ้วน : ใช่ๆ แต่จริงๆตัวไปทำราชการอยู่จริงๆประมาณสามสี่เดือนเนี่ยแหละ

มด : ก็คือยอมทิ้งเงินเดือนแปดพัน(เงินเดือน) ที่ทำมาช่วงหนึ่ง

พี่อ้วน : ทิ้งเงินไปเลย แล้วก็ใช้ทุนคืนหลวง(สี่แสน) แต่ทีนี้พี่ทำเอกชนได้แป็ป นึงเนี่ยนะ แล้วพี่รู้สึกว่ามันก็ยังไม่ใช่ตัวเรา  

คือพี่รู้สึกว่า ณ ตอนนั้นอยากจะทำอะไรที่สามารถกำหนดได้ร้อยเปอร์เซ็น   เช่น เค้า (โรงพยาบาล) อยากให้เราไปก่อนเก้าโมง  คือให้ไปถึงแปดโมงครึ่ง แต่พี่รู้สึกว่า ไปให้ทันคนไข้ก็พอไหม ? คนไข้คนแรกเราอ่ะ เริ่มกี่โมงอ่ะ  

ตอนนั้นพี่คิดว่า พี่ก็มีความรับผิดชอบนะ  พี่ก็อยากจะไปให้ทันเวลาที่พี่ไปทำงาน (ทำฟัน)นี่แหละ แต่พี่ก็ไม่เคยมีปัญหาอะไรกับเขานะ แค่ไม่ชอบทำตามระเบียบ 555

มด : พี่อ้วนรู้สึกว่าอยากกำหนดชีวิตตัวเอง

พี่อ้วน : ใช่ แต่จริงๆแล้วนึกย้อนกลับไป เราก็คือแบบเป็นเด็กที่ตามใจตัวเองนิดนึง  รอง  ผอ.ตามพี่ไปคุยด้วย

มด : แปลว่าในตอนนั้นเราก็เริ่มออกนอกระบบเค้า  ?

พี่อ้วน : ใช่ แต่ ณ ตอนนี้พี่ก็เข้าใจเค้าแล้วเหมือนกันแหละ ว่าทำไมเขาถึงมาจุกจิก  คือในองค์กรใหญ่ๆ มันก็ทำอะไรตามใจชอบมากๆไม่ได้หรอก 

มด : ประมาณว่า พอพี่อ้วนขยับมีคลินิก ต้องเป็นหัวหน้าก็เลยเริ่มเข้าใจ 

พี่อ้วน : ใช่ พี่ถึงมาเข้าใจที่หลังว่าทำไมเค้าถึงจู้จี้เรื่องเวลาเข้าออกงาน

ตอนที่ร้านพี่เล็กๆ มีหมอแค่สามสี่คนเนี่ย พี่มี Flexibility สูงมากในการจัดการ  คุณหมอคนนี้อยากได้ยังไงพี่จัดการให้ได้หมด  คุณหมอคนนี้อยากจะเข้าแบบไหน ใช้ของยังไง ยังไงพี่ก็จัดการให้ได้หมด  

แต่ ณ ตอนนี้พี่ทำแบบนั้นไม่ได้แล้ว และพี่เข้าใจเค้า (ผอ.) ด้วย  และพี่ก็เข้าใจหมอบางคน(มือปืน)ที่อาจจะคิดว่า “ทำไมร้านทำให้ตามที่ผมต้องการไม่ได้”  

คือคลินิกที่มีขนาดใหญ่ หรือหลายสาขามันจะต้องทำอะไรที่เป็นมาตราฐานเหมือนกัน เพราะถ้ามี Regulation ที่ต่างกัน มันจะเละ ถ้ายอมไปเรื่อยๆต่อไปหมอสองร้อยกว่าคนก็จะต้องมีการจัดการสองร้อยกว่าแบบ และไม่สามารถจะทำให้อยู่ในระบบเดียวกันได้  ซึ่งมันก็เป็นไปไม่ได้

มด : การไม่มีกฎ คลินิกยิ่งใหญ่ จะยิ่งเละ แต่ถ้าเล็กๆนี่ไม่มีปัญหา 

พี่อ้วน : ใช่ เล็กๆนี่เรายังจัดการได้ เล็กๆเรามีเวลาในการที่จะเข้าไป Approach ไปแก้ปัญหาในแต่ละจุดได้  แต่พอใหญ่มันทำแบบเดิมไม่ได้

มด : ผมชอบประเด็นนี้  ผมว่ามัน Value มากเลยนะ ว่าแต่ก่อนเรา(พี่อ้วน)ก็เคยเป็นหมอที่อยากจะ Control ชีวิตเอง เป็นคนรักอิสระ แต่พอมาอยู่ในกฎปุ๊บเรารับไม่ค่อยได้ และถึงจุดหนึ่งก็ได้เข้าใจเหตุผลในการบริหารจัดการและต้องกลับมาเป็นคนที่คอยคุมกฎและรักษากฎ

พี่อ้วน : นั่นแหละ ตอนนั้นแหละที่เค้าเรียกพี่ไปคุย นั่งคุยตอนเช้า ตอนเย็นเลิกงาน พี่ไปเดินดูทำเลเปิดคลินิกเลย แล้วพี่ก็ได้ลาออกมาเปิดร้านของตัวเองทันทีหลังจากนั้น

 

---

 

 

สัมภาษณ์พี่อ้วน ตอนที่ 2

มด : ตอนนั้นขัดแย้งกันรุนแรงไหม ? (ลาออกจากโรงพยาบาลเมืองสมุทร)

พี่อ้วน : ไม่ๆ ไม่ได้ทะเลาะอะไรกันเลย และจากกันด้วยดี ตอนนั้นพี่ค่อยๆลดวันทำงาน พยายามไม่รับคนไข้ใหม่ แต่จะยังมีเหลือไปดูเคสที่เราทำๆไว้ กับคนที่ request เรา หรือคนไข้เก่าๆ อะไรแบบนี้ จากอาทิตย์ละครั้ง แล้วก็เหลือ อาทิตย์เว้นอาทิตย์  ในที่สุดก็ on-call แล้วพอคนไข้ใหม่เราไม่มี เขาก็ไม่ตามเราไปทำเองครับ ใช้เวลาเป็นปีเหมือนกันกว่าจะ off หมด ทั้งๆที่เราทำงานทั่วไปนะ 

คือพี่เป็นคนที่ทำอะไร พี่จะนิ่งๆหมด จะไม่มีใคร Damage คือเราจะพยายามคิดถึงคนอื่นไว้ก่อนนั่นแหละ โดยเฉพาะเวลาการตัดสินใจอะไรของเราที่มันจะไปกระทบใครอะไรแบบนี้

มด : ผมเข้าใจเลย ส่วนตัวผมชอบบุคลิคของพี่อ้วนเป็นคนใจดี Nice และ Compromise ผมเดาเหมือนกันว่าจะมาแนวไม่อยากให้อีกฝั่งเสียใจ

พี่อ้วน : แต่ที่อยากบอกน้องมดคือ นับเวลาออกจากราชการ มาจนถึงจุดที่พี่เปิดคลินิกแรกเนี่ย  พี่ใช้เวลาราวๆ 1 ปีเท่านั้น คือ จบมาไม่ถึงปีก็เปิดคลินิกแล้ว  ทำเวลาสั้นมาก

มด : ผมฟังพี่เล่ามา เหมือนจะยาวเลยนะครับ

หมออ้วน : ใช่ แต่คือปีเดียว 555 เหมือนจะเร็วเนอะ แต่มันก็มีอะไรผ่านเข้ามามาก ทุกอย่างเป็นประสบการณ์ใหม่หมด มันคือคนเริ่มทำงาน เหมือนเราหิวน้ำ มีใครยื่นน้ำอะไรมาให้รับหมดดื่มแล้วไม่ชอบก็ทิ้ง แล้วรับแก้วใหม่ แต่เอาจริงๆสำหรับการเปิดคลินิกในยุคนั้น แค่ปีนึงถือว่าเร็วมาก แต่ว่ารุ่นน้องๆเดี๋ยวนี้เร็วกว่าพี่นะ  

แล้วพี่ก็มาหาทำเลแถวบ้าน ตรงข้ามโลตัสพระรามสี่ บ้านพี่อยู่แถวสุขุมวิท 22  พี่ก็เปิดเลย  เปิดดื้อๆเลย  ใช้เงินลงทุนไม่มากพี่จำไม่ได้เป๊ะๆ  แต่เอาเป็นว่าขอเงินที่บ้านมาล้านนึง พี่จำได้ประมาณนั้น

มด : ยุคนั้นล้านนึงเปิดร้านได้หรอ

พี่อ้วน : เปิดได้สบายเลย เงินเหลือด้วย  

มด : ….ปี 2544   เปิดร้านใช้งบล้าน….แถมแล้วเหลือด้วย ?

พี่อ้วน : แต่ถ้าถามว่าตอนนี้ได้ไหม  ไม่มีทาง เอ็กซเรย์ยังไม่ได้เลยเอางี้นะให้ย้อนกลับไปตอนนั้น (2544) เนี่ย  ร้านพี่ไม่มี  OPG  พี่สามารถที่จะส่งคนไข้ที่จะจัดฟันเนี่ยส่งไปถ่าย  OPG  ร้านอื่นแล้วคนไข้ก็กลับมาได้  สามสาขาแรกของพี่ ไม่มีร้านไหนมี OPG นะ แต่ยุคนี้มันแทบเป็นไปไม่ได้เลย(ที่จะซื้อ OPGติดทุกสาขาคลินิก)

มด : ร้านมีกี่ยูนิต ?

พี่อ้วน : 2 ยูนิต ยูนิตยี่ห้อไทยเนี่ยแหละ ซื้อมือสอง เหมือนจะแสนนึงอะไรแบบนี้  เอ็กซเรย์ (ถ่าย Pa wall type) แสนนึง พี่จำรายละเอียดไม่ได้ แต่ยูนิตอ่ะมือสองแน่  รวมๆพี่ลงทุนกับเครื่องมือไปเนี่ยห้าแสน

มด : คลินิกแรกชื่อ MOS  หรือยัง ?

พี่อ้วน : ยังๆอันนั้นยังไม่ได้ชื่อ MOS  ใช้ชื่อคลินิกบ้านฟันเดนต้าเฮ้าส์  ตอนทำ 3 คลินิกแรกยังไม่ได้คิดจะทำแบรนด์อะไรเลย 

มด : สมัยนั้นพี่มีมุมมองเรื่องการตลาดยังไงบ้างครับ ?

พี่อ้วน : พี่มาเปิดสามร้านแรกเนี่ยยังไม่มีมุมมองทางการตลาดอะไรเลยนะ รู้แต่ว่าจะเปิดร้านทำฟัน ต้องทำฟันได้ดี เหมือนทำร้านอาหาร ก็เชฟสำคัญสุด อาหารต้องอร่อยก่อน การตลาดอะไรไม่รู้ทั้งนั้น

มด : ทำไมถึงเปิดถึง 3 สาขา ?

พี่อ้วน : ที่เปิดเพราะว่ามันเริ่มมีหมอ  หมอเพื่อนกัน หมอรุ่นน้องที่ตามกันมาติดๆเนี่ย ก็มาทำร้านเราเยอะขึ้นแล้วคนไข้ก็เยอะขึ้น 

คือจริงๆแล้วตอนนั้นพี่ว่าจุดเริ่มต้นของพี่คือพี่เป็นหมอที่ชอบทำฟัน แม้กระทั่ง ณ ปัจจุบันนี้พี่ยังทำฟันอยู่  50% ของเวลางานทั้งหมด  เพราะฉะนั้นมันจะต่างจากพี่ๆหลายคนที่ประสบผลสำเร็จทางธุรกิจ ทั้งที่เค้าอาจจะไม่ได้ชอบเป็นหมอฟันแต่เค้าชอบที่จะบริหาร เพราะฉะนั้นเค้าก็จะทำร้านไปได้ดีในอีกลักษณะนึง

แต่พี่เนี่ย พื้นฐานของพี่มันมาจากการที่พี่ชอบทำฟัน เพราะฉะนั้นมันทำให้กลุ่มคนไข้ของพี่เป็นกลุ่มที่จะมาทำฟันแล้วมาติดเรา 

ที่มดถามพี่ว่ามีการตลาดไหม ? แล้วพี่บอกมดว่าพี่ไม่ได้มีการตลาด  แต่จริงๆพอมองย้อนกลับไปแล้ว อันนี้มันก็เป็นการตลาดเหมือนกันนะ คือมันเป็นการทำ Niche Market  เป็นการตลาดผ่านตัวเรานี่แหละแค่นี้มันก็ไม่ซ้ำกับร้านไหนแล้วไง รู้แต่ว่าจะขายตัวเองเป็นคนขายตัว 555 พี่ซึ่งว่ามันเป็นการตลาดที่ง่ายมากง่ายที่สุดไม่ต้องลงทุนอะไรเลยและแม้กระทั่งยุคนี้ก็ยังทำได้  เวลามีน้องหมอในร้านมาปรึกษา อยากทำคลินิกแต่กลัวเจ๊ง พี่จะถามก่อนเลย เอ็งชอบทำฟันไหมถ้าชอบเปิดเลยไม่เจ๊งแน่นอน ก็คือเอาตัวเรานี่แหละไปทำการตลาดแต่คือตัวเราเนี่ยต้องไม่ Fake นะ  คือพี่เป็นคนที่ชอบทำฟันจริงๆ  คนไข้ก็จะสัมผัสได้  แล้วพี่ก็จะค่อยๆสร้างกลุ่มคนไข้ขึ้นมา  พอเราสร้างกลุ่มคนไข้ขึ้นมาได้  ถึงตอนนั้นพี่ก็แค่ Consult แล้วส่งมันก็เริ่มมีกลุ่มคนไข้เยอะขึ้น  เราก็เริ่มเปิดสาขาเยอะขึ้นได้ พอมีคนไข้เยอะขึ้นหมอก็มาทำงานกับเราเยอะขึ้น  จากห้าคนเป็นสิบคน 1 ปีสาขาที่ 2 แล้วอีก 1 ปี ก็สาขาที่ 3  ก็ประมาณนี้ ราวๆนี้ แล้วก็ไม่ได้มีการวางแผนตำแหน่งอะไรทั้งนั้นนะ ก็คือตรงไหนที่มีตึกทำเลใช้ได้ราคาเราพอซื้อได้ อยากซื้อตึกก็ไปเปิดคลินิกเลย ที่พี่ซื้อเลยเพราะครอบครัวพี่ไม่ได้ร่ำรวย พ่อแม่ก็คือทำร้านอาหาร ค้าขาย เคยโดนไล่ที่ เคยประสบปัญหาการถูกขึ้นค่าเช่าตั้งแต่พี่เป็นเด็ก ก็ได้ยินเขาคุยกัน ก็จะมีปัญหาเนี่ยตลอด พี่ก็เลยคิดว่าการมีอสังหาริมทรัพย์มันน่าจะมั่นคง พี่มองว่าอย่างน้อยถึงแม้ร้านเนี่ย ถ้ามันจะดีไม่ดียังไงก็ไม่เป็นไร คือขอแค่มีเงินผ่อนทุกๆเดือน พี่ก็ได้ตึกละเป็นทรัพย์สิน

มด : โอเค พี่อ้วนเปิดที่สองที่สามปีละแห่ง  ด้วยเหตุผลที่ว่าเราเห็นว่าคนไข้เริ่มเยอะ และมีหมอเข้ามาร่วมงานเยอะเป็นหลัก

พี่อ้วน : ใช่ส่วนหนึ่งและสาเหตุหลักจริงๆคือพี่อยากได้ตึกด้วย อย่างสาขาต่อๆมา ถ้าราคาเราซื้อได้ พี่ก็ซื้อเลย  ในยุคนั้นก็ยังพอซื้อได้อยู่ แต่พี่ไม่รู้ว่าโมเดลแบบนี้มันจะเสี่ยงเกินไปมั้ยนะสำหรับน้องๆรุ่นใหม่ๆ บางทีการเช่ามันก็จะมีความยืดหยุ่นกว่า สมัยนั้นทำร้านเนี่ย  ก็ทำร้านหนึ่งห้องแถวเอง ไม่ได้ทำร้านใหญ่โตอะไร  สาขา 1  2  3  เนี่ยก็หนึ่งห้องแถวทั้งนั้น

มด : หรูขึ้นไหมสาขาที่สอง (เทียบกับสาขาแรก)

พี่อ้วน : ก็เครื่องมือก็ลง Full เลย มันเป็นตึกเราเองเราก็ลงทุนเต็มที่ ในแง่การตกแต่งก็จะทำถาวรเลย คือก็จะไม่ไปแบบ Temporary  ไม่ทำผนังเบาแล้ว แต่ก็ไม่ใช่ว่าพี่ใช้งบตกแต่งเยอะนะ พี่ไม่ลงทุนกับเรื่องแบบนี้ แต่ถ้าพูดถึงเรื่องเครื่องไม้เครื่องมือ หรือวัสดุนี่คือดีกว่าร้านแรกมากๆ คือเรากล้าซื้อมาใช้มากยิ่งขึ้น 

แต่พอหลังจากตรงนั้น ก็ 3 สาขามาอยู่ระยะหนึ่งเลยนะ  เพราะตอนนั้นตัวเราก็ยังทำงานเป็นหลัก  เริ่มรู้สึกว่าคนไข้มาผูกกับตัวเรา ยังจำได้ว่าตอนนั้นเริ่มคบแฟนคนใหม่ เออ…คนสุดท้าย คือเมียพี่ในตอนนี้นี่แหละ 555 จะแอบไปดูหนังกันที ก็ไม่สนุก คือมันกังวลจะโดนตาม ไปกินข้าวไกลหน่อย โดนตามอีก คือมันทำให้เราเหนื่อยและเครียดเพราะจัดตารางเวลาตัวเองไม่ได้ เพราะพี่ชินกับการดำเนินชีวิตแบบทำงานเยอะมาก่อน แล้วก็จะมีคนไข้ในกลุ่มหนึ่งที่เราต้องดูแลเป็นก้อนใหญ่ๆ ที่แบบไม่ยอมไปทำฟันกับใครเลย  ยังไงก็ต้องมาเจอเรา  ตัดไหมก็ต้องมาเจอเรา  ขูดหินปูนก็ต้องมาเจอเรา อะไรเล็กๆน้อยๆก็ต้องมาเจอเราหมด บางทีไปเจอหมอมือปืนบอกฟันผุจะอุดไหมก็ไม่ยอมอุด ต้องมาเจอเราก่อน  มาถามเราอีกรอบว่าอันนี้ฟันผุจริงไหม  พอเราบอกฟันผุจริงๆเขาถึงจะยอมไปอุด 

เราก็เริ่มรู้สึกว่าคนไข้มาผูกมาติดกับเรามากเกินไป อีกหน่อยเราจะแย่ (ทำไม่ไหว) 

มด : คือเริ่มเห็นอนาคต(นรก) ร่ำไรแล้ว

พี่อ้วน : ใช่ เริ่มเห็นอนาคตว่าตายเร็วแน่กู ตอนนั้นพี่ก็รู้สึกเลย ว่ามันไม่ใช่แล้ว เราต้องคิดใหม่ คือต้องให้คนไข้ติดร้าน ไม่ใช่ติดเรา…..

 

---

 

สัมภาษณ์พี่อ้วน ตอนที่ 3

มด : นอกจากคนไข้ติดหรือผูกพันกับเราเกินไป  มีอย่างอื่นไหมที่พี่อ้วนเริ่มเห็นอนาคตว่าอาจเป็นปัญหา ?

พี่อ้วน : ณ ตอนนั้นหลักๆคืออันนี้(คนไข้ติดเรา)  แต่พี่ก็ยังไม่ได้มองว่าจะต้องมีการสร้าง Brand อะไรตอนนั้นคิดแต่เพียงว่าถ้าเราจะขยายก็ต้องสร้างร้านที่มีมาตรฐานเดียวกัน คือถ้าคนไข้มาทำฟันที่สาขานึง พอเขาไปอีกที่อีกสาขา เขาก็ควรที่จะได้รับประสบการณ์แบบเดียวกัน อันนั้นมั้งที่พี่คิดว่ามันจะเป็นปัญหา เพราะธุรกิจทันตกรรม มันจะสร้างมาตรฐานแบบนี้ยากมากนะ มันไม่เหมือนกับ KFC , McDonald’s ก็โ Product ของเรามันต้องใช้หมอฟันเข้าไปทำ  มาตราฐานแต่ละคนมันก็ต่างละ 

มด : พี่อ้วนยังไม่เจอปัญหาเรื่องผู้ช่วย หรือ  Operation อื่นๆหรือครับ

พี่อ้วน : นั่นแหละเป็นปัญหาของแทบทุกร้านเลยใช่มั้ยถ้าเราจะสร้างมาตรฐานของคลินิก จะว่าไปมันคือส่วนสำคัญด้วย แต่พี่ก็คิดว่าพี่ manage ผู้ช่วยได้ดีนะ แต่ถ้าจะถามลึกๆ เกี่ยวกับการจัดการเรื่องผู้ช่วยก็เป็นอีกเรื่องหนึ่งเรื่องยาว  ถ้าจะคุยก็ต้องเป็นอีก Topic เลย 

มด : เอาบางส่วนก็ได้ครับ อะไรคือสิ่งที่ทำให้เรา Handle ได้

พี่อ้วน : พูดง่ายๆเลย หลักการคือพี่ทำให้เค้าโต สมัยก่อนผู้ช่วยทันตแพทย์จะถูกมองว่าเป็นเด็กม.3 ม.6 ไม่ได้เรียนต่ออะไรเป็นเรื่องเป็นราว แล้วก็มาฝึกล้างเครื่องมือ ฝึกดูดน้ำลายไปวันๆ พอคนไปมองเขาแบบนั้น เขาเองก็จะรู้สึกแบบนั้นไปด้วย คือแบบ อาชีพอะไรวะรายได้ก็น้อย โดนหมอโขกสับ โดนคนไข้ด่า 

       

แล้วพี่ก็รู้สึกว่ามันไม่ใช่อะ จะปล่อยไปแบบนี้ไม่ได้พี่เลยคิดว่าพี่ต้องทำให้เกิดความเปลี่ยนแปลงขึ้นในสังคมผู้ช่วยทันตแพทย์ อย่างน้อยก็ในคลินิกที่พี่ดูแล ไล่ตั้งแต่ อดีต ปัจจุบัน และอนาคต

อดีตคือพี่จะสร้างความภาคภูมิใจให้เขา  ในงานที่เขาทำผ่านมาแล้วทั้งหมด คือเรียกมาคุยเลย ให้เขาเห็นว่างานเขามันมีคุณค่าต่อสังคมนะ แล้วเขาก็เป็นกำลังหลักที่ทำให้คลินิกอยู่รอด ซึ่งมันก็เป็นแบบนั้นจริงๆ 

ปัจจุบันก็คือตังค์เค้าต้องพอใช้อะคับ ต้องอยู่ได้สบายๆว่ากันง่ายๆอาชีพบริการ ถ้าตังค์ไม่พอใช้มันจะไปมีอารมณ์บริการอะไรใครเขาได้

ส่วนอนาคตก็คือ พี่จะออกแบบโครงสร้างองค์กรให้เขาโตได้เพราะทุกคนก็อยากที่จะเจริญก้าวหน้าในหน้าที่การงานใช่ไหม แต่เมื่อไหร่ก็ตามเรารับผู้ช่วยมาแล้วเรารู้สึกว่าเค้าก็เป็นผู้ช่วยไปวันๆเป็นผู้ช่วยประสบการณ์หนึ่งวัน เป็นผู้ช่วยประสบการณ์หนึ่งเดือน ผู้ช่วยประสบการณ์หนึ่งปี  ห้าปี แล้วเค้าก็จะเป็นผู้ช่วยที่มีประสบการณ์สิบปี  สิบห้าปี แต่ในที่สุดเค้าก็จะยังเป็นผู้ช่วยอยู่อย่างงี้  มันไม่ได้รู้สึกถึงความก้าวหน้า คือพอเค้าอิ่มต้วเค้าก็จะไป เราก็จะดึงเค้าไว้ไม่ได้ นี่พี่บอกเคล็ดลับสุดๆแล้วนะ

มด : พี่อ้วนก็เลยมี Career Path (เส้นทางความก้าวหน้าในอาชีพ)

พี่อ้วน : ใช่ เราต้องมี Career Path ให้เค้าต้องวางโครงสร้างขึ้นมาให้ได้ และผู้ช่วยต้องมองเห็นและเข้าใจด้วยนะ ไม่ใช่หมอเจ้าของร้านเข้าใจอยู่คนเดียว  ต้องสร้างคนขึ้นมาเปิดโอกาสให้เขาได้ใช้ศักยภาพเขาให้มากที่สุด ถ้าเขาเห็นภาพความก้าวหน้า ศักยภาพมันมากเอง พี่เชื่อในคน คนเราทุกคนมันมหัศจรรย์  หลักการสร้างคนมันก็จะทำให้เราเหนื่อยน้อยด้วย  แต่ก็ไม่สำคัญเท่าประโยชน์ที่จะเกิดกับองค์กร จริงๆแล้วหัวข้อนี้ยาวนะ เดี๋ยวไว้โอกาสหน้าอาจจะมาคุยกันในเรื่องนี้ 

มด : พี่อ้วนเรียนอะไรเพิ่มมาไหมเกี่ยวกับคน ?

พี่อ้วน : ถ้าหมายถึง MBA อะไรงี้พี่ไม่เคย จริงๆพี่ว่าพี่ก็เรียนด้วยตัวเองจากการทำงานเนี่ยแหละ  เพราะว่ามันก็นานแล้วนะเปิดร้านมาก็จะยี่สิบปีแล้ว ลองถูกลองผิดมาเยอะเจอคนก็เยอะหลากหลาย ทุกๆครั้งที่ได้คุยกับคนใหม่ๆ ได้ทำงานร่วมกันมันก็เกิดการเรียนรู้ นี่พี่ก็เรียนรู้จากน้องมดนะ ตื่นเต้นเหมือนกันว่าเห้ยยุคนี้หมอฟันสนใจอะไรที่นอกเหนือจากเรื่องในปากมากขึ้น ในทางกลับกันน้องมดหรือใครที่ผ่านเข้ามา แล้วบังเอิญกดโพสนี้ขึ้นมาอ่านก็คงเรียนรู้อะไรจากพี่ไปได้บ้าง ในหลายประเด็นก็จะได้ไม่ต้องลองถูกลองผิด 

มด : อันนี้เป็นความตั้งใจจริงๆของผมเลยในการทำเพจธุรกิจทันตกรรมครับ การลองผิดลองถูกมีราคาแพง ถ้าเพจช่วยให้เขาลดการลองผิดลองถูกลงไปก็ถือว่าได้ช่วยเหลือพี่น้องในวงการได้เยอะโดยเฉพาะน้องๆที่ไม่มีประสบการณ์  

แล้วนอกจาก Career Path มีอย่างอื่นอีกไหม ขอ Tips เพิ่มหน่อย 555 

พี่อ้วน : งั้นพี่ให้อีก 2 keys success สำหรับเรื่องผู้ช่วยเนี่ยนะ อันที่หนึ่งเลยคือคลินิกเนี่ยต้องโตให้ทันเค้า ถ้าคลินิคโตทันเค้าเนี่ยเค้าก็จะมี Career Path ที่ดีโดยอัตโนมัติ แต่ว่าไม่ใช่แค่ตำแหน่งหน้าที่ ภาระงานที่สูงขึ้นนะ เมื่อคลินิกโตขึ้นทุกคนที่เป็นแรงงานก็ต้องได้รับผลตอบแทนที่สูงขึ้นตามไปด้วย ไม่ใช่ว่าเจ้าของร้านไปรู้สึกว่าเงินเดือน ผู้ช่วยเป็น Fixed Cost ห้าปีสิบปีเงินเดือนเท่าเดิม อัตราเงินเฟ้อนำไปถึงไหนต่อไหน

มด : เพราะถ้าคลินิกโต เงินเดือนก็จะมากขึ้น  สวัสดิการก็ดีขึ้น

พี่อ้วน : ใช่ๆ มันก็จะวนเป็นลูป และเค้าจะอยู่เหมือนมันสร้างไปด้วยกัน  

อีกคีย์นึงคือการบริหารคนของพี่เนี่ยพี่จะใช้หลักซื้อประกัน 10%  คือกำลังคนเนี่ย มันจะมี Dynamic (เปลี่ยนแปลง เพิ่มลด หมุนเวียน) ตลอด  มันจะมีคนออกคนเข้าอยู่ตลอด เพราะฉะนั้นที่ MOS จะมีพนักงานจำนวนเกินความต้องการ 10% ตลอดเวลา พี่เลยต้องจ่ายเงินเดือนที่เกินขึ้นมาจากความจำเป็น (จากจำนวนคนที่เพิ่ม 10%) พี่ถึงเรียกว่ามันเป็นการซื้อประกัน

มด : คือทำให้เป็น Positive Error ไปว่างั้น

พี่อ้วน : ใช่ครับ คือประมาณนี้เป็นสอง Tips ที่พี่ใช้ตลอดมันก็สบายใจดี แต่ว่าในรายละเอียดและตัวเลขก็ปรับๆไปให้เหมาะสมในแต่ละช่วงเวลาครับ

มด : อืมม เจ๋งเลยครับ สรุปพี่อ้วนตอนนั้นสามสาขาล่ะ เริ่มเห็นภาพคำว่าการตลาดรึยัง ?

พี่อ้วน : เริ่มเห็นแล้ว แต่เป็นการเห็นเค้าลางของการตลาด หลังจากที่พี่เริ่มทำมันด้วยซ้ำเป็นการทำโดยบังเอิญ หรือบางทีมันก็รวมๆอยู่ในการจัดการเรื่อง อื่นๆ พอมันสามสาขาแล้วเนี่ยมัน  พี่เริ่มรู้สึกว่า เราจะต้องจัดการอะไรเพิ่ม

มด : แต่มันยังไม่ใช่ปีที่พี่ทำ youtube  facebook ยังไม่ใช่ใช่ไหม  ตอนแรกยังไม่มีเลย

พี่อ้วน : ยังๆ คือการตลาดมันไม่ได้หมายความว่า online marketing อย่างเดียว  แค่เราบอกว่าสามร้านเนี่ยเราจะใช้ชื่อเดียวกันมันก็เป็นการตลาดแล้ว 

หรือแค่เราบอกว่าสามร้านเนี่ยมันจะเป็นราคาเดียวกันไหม ?  จะจับกลุ่มลูกค้าคนละ Level ไหม ? หรือว่าจะ target เดียวกันไปเลยแต่เปิดกระจายไปหลายๆทำเล ? ลงของจะเอาระดับไหน? หมอจะเอายังไง ต้องมีคุณวุฒิแค่ไหน การรับคนไข้ ส่งคนไข้จะเป็นในรูปแบบไหน จะมี key dentist ไหม  อะไรพวกนี้เป็นการตลาด หรือไม่ก็มีผลต่อการตลาดทั้งนั้นแหละ เราต้องตกผลึกพวกนี้ให้ได้ก่อน ไม่งั้นมันสะเปะสะปะ จะไม่ดี

มด : พอมีสามร้าน เราเลยต้องทำการตลาดเพิ่ม ?

พี่อ้วน : คือ จริงๆแล้วมันเหมือนโดยอัตโนมัติอยู่แล้ว เพราะว่าจาก Key ที่พี่บอกว่าพี่ไม่อยากให้คนไข้มาผูกกับตัวเรา เพราะฉะนั้นแสดงว่าคนไข้ต้องผูกกับร้าน  พอคนไข้ต้องผูกกับร้านเนี่ยมันเลยต้องมี Marketing อยู่ในนั้น  

แต่จริงๆเรื่อง Marketing เนี่ย สำหรับพี่มันมีสอง shades นะ shade แรกคือการ PR (Promote) กับ shade ที่สองคือการทำ Marketing คือตัวร้านเนี่ย มันจะต้องวิ่งตาม  PR  เพื่อวาง Position ของร้าน  PR เพื่อทำให้คนไข้ได้รู้ว่ามันเป็นร้านของเรา   PR เพื่อให้หมอรู้ว่ากลุ่มคนไข้ของเราเป็นอย่างไร  

คนชอบคิดว่า PR เป็นการตำน้ำพริกละลายแม่น้ำ เหนื่อยเปลืองไม่เห็น return แต่สำหรับพี่ PR คือการตำน้ำพริกลงไปในกะทิ เปิดไฟเคี่ยวไปก่อน คือมันไม่มีใครกินหรอก แต่มันรอเวลาให้พร้อม  

ส่วนอีกอันที่บอกคือ Marketing หรือ Marketing Online  หรือทำ Promotion อะไรพวกนี้ก็เป็นการโยนมะเขือ โยนเนื้อไก่ลงไป แป๊บเดี๋ยวขายได้เลย คือเป็นเรื่องการตลาดที่หวังผลในเชิงให้ลูกค้าเข้ามาแต่ PR เนี่ยสำหรับพี่มันสำคัญนะ แกงจะอร่อยไม่อร่อยก็อยู่ที่น้ำแกงปะ ไอ้พวกมะเขือเนื้อไก่มันก็เหมือนๆกัน แล้วการทำ PR มันอาจจะไม่ได้จำเป็นจะต้องทำออนไลน์ ในยุคนั้นออนไลน์มันยังไม่มี หรือมีก็ไม่ชัดเจนหรอก แค่คุณทำปฏิทินปีใหม่ แต่คุณทำแผ่นพับให้ความรู้แจกในคลินิก แค่คุณมีซุ้มกาแฟพวกนี้อะก็คือการทำ PR แล้วทั้งนั้นในมุมมองของพี่

จากจุดนั้นพี่ก็เริ่มพบความจริงว่า ถ้าเราจะต้องวางกลยุทธ์อะไรบางอย่าง เพื่อไม่ให้คนไข้ผูกกับตัวเรา  การทำ branding ให้กับคลินิกคงมีความจำเป็น พี่มองเห็นคนไข้เดินเข้ามาทำฟันเพราะมั่นใจว่าคลินิกแก้ปัญหาให้เขาได้  ในตอนนั้นพี่มีโครงสร้างคลินิกในแบบที่ตรงกับกลุ่มคนไข้ของพี่ คือมันพร้อมซะยิ่งกว่าพร้อม เหลือแต่ปรับภาพลักษณ์ให้โดดเด่นและจดจำง่าย พี่ก็จะเดินหน้าต่อละ คือเรารู้ว่าเรากำลังสร้างอะไรเพื่อใครว่ากันง่ายๆ

มด : เจ๋งเลย ถือว่าคนอ่านได้ Review , Overview เรื่องการตลาดสำหรับธุรกิจทันตกรรมแบบเข้มข้นเลย  

แล้วสรุปพี่อ้วนแก้ปัญหาเรื่องคนไข้ติดเราไม่ติดร้านยังไง 555

พี่อ้วน : โอเค งั้นเรากลับมาคำถามนี้กัน 555 

 

---

 

   

สัมภาษณ์พี่อ้วน ตอนที่ 4

พี่อ้วน : ตอนนั้น Key ของพี่คือ เราคิดว่าจะเปลี่ยนจากตัวเองหรือจากคลินิกไปหาคนไข้ คือคนไข้ยุคนั้นเชื่อมั่นในตัวหมอใช่ไหม เราก็มาคิดว่าทำไม เขาอาจจะมั่นใจว่าหมอคนนี้คนนั้น หรือตัวพี่ให้ในสิ่งที่เขาต้องการได้มากกว่า เช่น ความใส่ใจ เช่น ส่วนลด อะไรอย่างงี้ แล้วเราจะต้องวางกลยุทธ์ยังไงละ เพื่อจะบอกคนไข้ว่า ตัวคลินิกก็ให้สิ่งที่เขาต้องการได้นะ ไม่จำเป็นต้องมาเจอเราก็ได้ จุดนั้นในส่วนการจัดการร้านก็ทำไป แต่ในส่วนตัวพี่คือหักดิบเลย ก็คือเพื่อไม่ให้คนไข้มาผูกกับตัวเรา  แต่สร้างความมั่นใจในตัวคลินิก มองการทำ branding ว่ามีความสำคัญละ คือเราอยากจะทำคลินิกให้มีชีวิตเป็นของตัวเอง และนั่นคือ challenge ที่เราจะต้องพยายามทำให้ได้ 

ถึงพี่บอกว่าพี่หักดิบ แต่ไม่ใช่ว่าไม่โผล่มาเจอคนไข้เลยนะ พี่ยัง Approach คนไข้อยู่นะ เวลา consult หรือเวลามี complication แต่ลดการทำฟันลง วิธีการคือพี่แยก treatment ในร้านออกเป็นเป็นสองกลุ่ม กลุ่มแรกนี่จะเป็นพวกที่ความสำเร็จของงาน หมอเป็นคนตัดสิน เช่นพวกเอนโด perio ศัลย์อะไรพวกนี้ มันงานที่มีความเฉพาะทางสูง เป็นงานรับ refer กับอีกกลุ่ม เป็นงานที่ความสำเร็จมันถูกตัดสินจากความพึงพอใจของคนไข้ เช่น พวกงานใส่ฟัน งานจัดฟัน งานพวกนี้ เป็นงาน comprehensive หมอที่เก่งต้องวางแผนการรักษาให้ตรงกับ condition ของคนไข้ได้ 

การหักดิบของพี่คือต้องใจแข็ง อย่างงานกลุ่มแรกที่บอกนี่ ไม่ทำคือไม่ทำจริงๆ  พี่กำหนดขอบเขต การทำงานของตัวเองให้แคบลง คือพี่จะเน้นงานที่มีผลต่อความพึงพอใจของคนไข้เป็นหลัก มุมมองของพี่ในตอนนั้นคือ พี่ทำแค่งานจัดฟันและใส่ฟันเท่านั้น พอเริ่มมีหมอมามากขึ้น เราก็ถอยต่อ จะทำเฉพาะเคสที่จัดฟันร่วมกับการผ่าตัดกระดูกขากรรไกรเท่านั้น หรือทำเฉพาะเคสที่มีปัญหามาจากหมอคนอื่นเท่านั้น หรือรับรีเฟอร์จากหมอคนอื่นเท่านั้น คือสร้างเงื่อนไขอะไรก็ได้เพิ่มขึ้นๆ แล้วเราก็เริ่มเอาเวลาที่ได้ ไปทำอย่างอื่น พี่โชคดีที่มีน้องชายมาช่วยดูงาน non-dental practice ไปเกือบหมดแล้ว พี่ก็มาดู การทำสื่อโซเชียล PR , Marketing อะไรพวกนี้ อย่างใน website นี่ก็ต้องเริ่มขายหมอ (Promote) คนอื่นลงใน Website ด้วย แล้วก็ดึงตัวเองออกมาทำในเรื่องของการให้ความรู้อย่างเดียว ตอบคำถามคนไข้อะไรอย่างนี้ แต่ในแง่ของ Treatment เราจะปล่อยให้หมอคนอื่นทำไปเลย  

มด : PR ของพี่ในช่วงนั้นก็คือ การให้ความรู้เป็นหลัก ? 

พี่อ้วน : ใช่ๆ มันเหมือนยิงปืนครั้งเดียวได้นกสามตัว คือมันเป็นการทำ PR ร้าน , ทำ CSR โดยบังเอิญ ทั้งๆที่ตอนนั้นแทบจะยังไม่มีใครพูดถึง แล้วสุดท้ายคือได้สื่อมาใช้สอนใช้ตอบคนไข้ของคลินิก

มด  : ถ้ามองย้อนกลับไป มันก็มีการตลาดแฝงอยู่ในนั้นโดยเราไม่รู้ว่ามันคือการตลาด 

พี่อ้วน : ครับ มันเป็นการทำ PR หรือประชาสัมพันธ์คลินิกนั่นเอง แต่ถ้าจะถามว่าคำว่าการตลาดเลยเนี่ย  พี่มารู้สึกว่าร้านจะต้องมาทำการตลาดจริงๆ  แบบที่มีการโฆษณาแบบที่ต้องมีการลงทุนในสื่อ platform ต่างๆนี่พี่คิดว่า จะเป็นช่วงหลังจากเริ่มมี MOS ไปแล้วระยะหนึ่ง น่าจะในช่วง 4-5 ปีที่ผ่านมา คือในตอนแรกของการเปิด MOS Dental ยุคนั้นคงไม่ค่อยมีใครสนใจการตลาด เพราะมันก็มีคนไข้มาเรื่อยๆให้เห็นหรือเป็นเพราะว่าสมัยก่อนการแข่งขันมันไม่ได้สูงขนาดนี้ คือยังมีทำเลที่ไม่ต้องไปแข่งกับใคร

อย่าง MOS Dental  ที่สถานีรถไฟฟ้า อโศกเนี่ย เราเป็นร้านทำฟันร้านแรกของแยกนั้น แบริ่งเนี่ยก็เป็น MOS Dental เป็นคลินิกร้านแรกของย่านแบริ่ง ที่เป็นสถานีรถไฟฟ้าตอนนี้ แต่ตอนนั้นรถไฟฟ้ายังไม่มี มีรางแต่ยังไม่เริ่มวิ่ง พี่เช่าเนี่ย 25,000 บาท 2  คูหา ซึ่งโคตรถูก เหมือนได้เปล่า 555 แต่ตอนนี้ยืนจากหน้า MOS Dental  มองไปเนี่ยมีอย่างน้อย 5 คลินิก สถานีรฟฟอ่อนนุชนี่พี่ก็ร้านแรก  ไม่นับคลินิกที่อยู่ในซอยนะ เอแบคบางนาก็ร้านแรก  พี่ว่า MOS Dental เป็นร้านแรกในหลายๆ Location  แต่เดี๋ยวนี้มันไม่มีทำเลไหนที่เราจะไปเป็นร้านแรกแล้ว พี่ว่าตั้งแต่ประมาณสาขาที่ 13 – 14 เนี่ย  MOS Dental   ไปเปิดที่ไหนก็คือจะมีเจ้าพ่อเจ้าแม่เค้าอยู่ก่อนแล้ว(มีคลินิกอื่นเปิดมาก่อน) 

สมัยก่อนเนี่ยเวลาดูทำเลเปิดร้านจะพยายามไม่ให้ไปทับไลน์ใคร  หรือถ้าเกิดพี่จะเข้าไปเปิดในทำเลใหม่ แล้วมีร้านคุณหมอเข้าเปิดอยู่ก่อนเนี่ย พี่จะเข้าไปคุยไปสวัสดีเค้าเลยนะ  คือต้องเข้าไปคุยว่า เออนี่จะมาเปิดร้านแล้ว ทำความรู้จักกันไว้ แต่เดี๋ยวนี้เหรอ มันเยอะไปหมด ถึงเราจะเปิดใหม่ ภายในปีเดียวก็จะมีใหม่กว่า 555 อย่างสมัยก่อนตอน MOS สาขาแรกๆจะไม่ได้ใช้การตลาด ที่ต้องใช้จ่ายเงินเหมือนยุคนี้นะ  ไม่ได้เป็น Online Marketing แต่เป็นเรื่องของการเลือก Location ต้องไปเลือก Location ที่เป็นชุมชน บวกกับไม่ได้มีคู่แข่งอะไรอยู่เยอะแบบตอนนี้คือเป็นการตลาดหลักที่ไม่ต้องไปลงเงินอะไรมากมาย แล้วก็จะมีแจกโบรชัวร์ตอนเปิดร้าน ลงนิตยสารบ้าง ลง map บ้าง ตอนนั้น

แต่พอมาเดี๋ยวนี้ พอคลินิกเยอะขึ้นมาก เราก็ต้องปรับและยอมรับว่ายุคนี้มันต้องทำการตลาด online marketing จำเป็นต่อการสร้าง brand น้องๆรุ่นใหม่ยิ่งเหนื่อยเวลาโดนหมอฟันรุ่นพี่ๆต่อว่าว่าทำไมถึงโฆษณาแบบนี้แบบนั้น ก็อย่าถึงกับท้อแท้กับวิชาชีพไป ทำใจเข้าใจและยอมรับมุมมองที่แตกต่างให้ได้ แต่จะบอกว่าคืออย่างน้อยก็มีพี่นี่แหละที่เข้าใจเด็กๆยุคนี้ เพราะถ้าเรามาทีหลัง แล้วไม่สร้างจุดขายหรือ value อะไรบางอย่างให้กับตัวเอง มันก็ไม่ได้เกิดซะทีอะนะ แต่สิ่งสำคัญสุดของการตลาด คือต้องไม่ dark โฆษณาต้องอยู่บนพื้นฐานของความเป็นจริง เทคนิคที่พี่ใช้คือสื่อจะต้องไม่อยู่ในลักษณะของการชี้นำหรือชวนเชื่อ แต่จะอยู่ในลักษณะของการประกาศ หรือประชาสัมพันธ์ 

คือต้องขอบอกอย่างนึงว่า หมอฟันรุ่นพี่ๆหรือก่อนๆจำนวนหนึ่งมีมุมมองต่อการตลาดที่ไม่ดี เป็นเหมือนศัตรูร้าย ซึ่งในบางมุมมันก็อาจจะไม่ค่อยเป็นมิตรต่อวิชาชีพจริงๆแหละ คือเราเองก็ต้องยอมรับในจุดนั้น แต่พี่ยังมองว่าการตลาด ส่งผลดีมากกว่าต่อสังคมโดยรวมเพราะมันทำให้เกิดการแข่งขัน ทำให้คนเข้าถึงบริการเอกชนในราคาที่ถูกลง ทำให้การยกระดับการให้บริการสูงขึ้น คือพี่ว่าวิชาชีพเรามันมีกำแพงทางธุรกิจสูงอยู่แล้ว ก็ให้มีการแข่งขันกันเองของผู้ประกอบวิชาชีพซะหน่อย คงไม่หนักหนาอะไร 

มด :การตลาด vs การแพทย์และจรรยาบรรณ ยังเป็นดราม่าเก่าๆที่เถียงกันไม่จบไม่สิ้น พี่วัฒนา LDC ก็เคยแชร์ให้ฟังว่ายุคก่อนนั้นการตลาดแทบจะเป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ไ้ด้เลย กว่าจะฝ่าฟันผ่านมาก็ถือว่าหนักเหมือนกัน แต่ ณ ตอนนี้จากที่ผมเห็น หมอๆเราเริ่มมีความเข้าใจในการตลาดที่มากขึ้น และเริ่มเห็นแล้วว่าเป็นสิ่งที่ทิ้งไม่ได้ถ้าต้องการบริหารคลินิกให้รอดในยุคที่การแข่งขันสูงแบบนี้ แต่จะต้องระวังอย่าให้เกินเลย หรือออกจากกรอบของจรรยาบรรณและความเหมาะสม

แล้วตอนนั้น 3 สาขาแรกพี่ยังใช้ชื่อเก่าอยู่ ?

พี่อ้วน : ใช่ๆ ใช้ชื่อว่า “บ้านฟัน”  ทีนี้สาขาที่สี่ก็แปลงโฉมเป็น MOS Dental ละ ตั้งแต่นั้นก็คือสาขาใหม่ๆก็เริ่มเปลี่ยนเป็น MOS แต่สาขาเดิมก็ยังเป็นชื่อเดิมอยู่ 

มด : ทุกวันนี้ยังอยู่ไหม ? สามสาขานั้น ? 

พี่อ้วน : ทุกวันนี้ไม่มีแล้ว  เพราะว่าพอเป็นโมเดลของ MOS  แล้วเนี่ย  หนึ่งห้องแถวมันไม่พอ ที่มีหนึ่งห้องแถวเดิมเป็นบ้านฟันแต่เอามาปรับเปลี่ยนให้เป็น MOS แต่เดี๋ยวก็คงต้องปิดตัวลงแล้ว  เพราะว่ามันไม่ได้ มันเล็กจริงๆ มันไม่มีที่จอดรถมันไม่มีอะไรในขณะที่ค่าดูแลมันไม่ได้ต่าง over head cost ต่างๆก็มีเหมือนกันกับสาขาอื่นๆ

มด : ขัดกับภาพลักษณ์ MOS ที่เรา Positioning ไว้ ?

พี่อ้วน : ใช่ครับ เพราะว่าของพี่เนี่ย ถ้าเป็น MOS จริงๆหลักการของพี่ง่ายๆเลยการที่จะเปิดคลินิกต้องวางได้อย่างน้อยสามยูนิต แล้วต้องมีห้องเอ็กซเรย์แยกแล้วก็มีที่จอดรถ แค่นี้เอง ที่นี้อันไหนที่มันไม่ตรงกับ Criteria ของเราคือ  มันก็อาจจะต้องปิด แต่ว่าพอสาขาใหม่ๆพี่ก็ทะยอยค่อยๆเปิดเป็น Brand 

แล้วก็ตอนที่พี่เปิดเป็น MOS Dental  เราเริ่มกำหนดวาง Target Customer   ซึ่ง ณ ตอนนั้นเนี่ยยังไม่มีร้านทำฟันไหนที่อยู่ในตลาดของ MOS Dental เลย ดีงามมั้ยละ เพราะฉะนั้นเนี่ยสามารถพูดได้ว่า ตัว MOS Dental  เปิดมาโดยไม่มีคู่แข่งมาระยะหนึ่งเลยเป็นระยะเวลาที่นานพอสมควรเลยด้วยนะครับ ประมาณ 4-5ปี สรุปว่าเลิกสัมภาษณ์พี่ได้ละ เพราะไม่ได้เก่งอะไรหรอกนะ แค่จังหวะดีเฉยๆ 555

มด : ไม่มีคู่แข่งในแง่มุมของการเลือกกลุ่มเป้าหมายใช่ไหม ?

พี่อ้วน : ถูกต้องที่สุด ที่ว่าไม่มีคู่แข่งเพราะ Target Customer  ของ  MOS Dental ตอนนั้นยังไม่มีใครมาจับเลย (คู่แข่งในที่นี้ หมายถึงการมีลูกค้ากลุ่มเดียวกัน)

มด : ตอนนั้นเรา Target  กลุ่มไหนอยู่ครับ

พี่อ้วน : ตอนนั้นเราจับกลุ่ม C+ ถึง B จับกลุ่มพนักงาน Office กลุ่มคนที่เป็นคนรุ่นใหม่ที่อยากจะได้ร้านที่ดูทันสมัยขึ้น มี Equipment ที่เทียบเท่ากับกลุ่ม Level บนๆเลย แต่ว่าอาจจะไม่ต้องตกแต่งหรูหรามากนัก  แต่อยู่ในทำเลที่ดี เข้าถึงง่าย แล้วเราคิดค่าทำฟันที่อาจจะแพงกว่าร้านในตลาดนิดนึง แต่ว่าไม่แพงไปถึงระดับบนๆ คือสูงกว่าค่าเฉลี่ยสัก 10-20%  แถวๆนี้แล้วเราก็เดินทางสะดวก ภาพดูทันสมัยหน่อยนึง   ซึ่ง ณ ตอนนั้น (ปี 2004-2006) ยังไม่มีใครจับ Section นี้เลย พี่จะบอกว่าน้องๆ เผื่อใครเข้ามาอ่านเพจของน้องมด แฟนเพจมดแหละ ก็ต้องอยากจะเปิดร้านกันใช่ไหม สิ่งแรกที่ทุกคนต้องคิดก่อนเลยคือว่า ใครเป็นกลุ่มคนไข้ของเรา เราจะได้ทำร้านในแบบที่ตอบสนองเขาไงครับ

มด : สรุปคือ MOS แรกคือสาขาที่ 4 ?

พี่อ้วน : ใช่ๆ ในช่วงนี้ที่พี่เรียนโทฯที่จุฬาฯอยู่ ก็คือทำงานหาเงินไปคู่กัน แต่ MOS นี่มาเปิดตอนเรียน course work หมดแล้วขี้เกียจทำวิจัย เปิดร้านดีกว่า 555 พี่เรียนไปสี่ปีอะคับกลัวไม่คุ้ม ปลายๆโทใกล้จบนี่พี่เปิด MOS dental ไป 2 สาขาละ แต่ตอนนั้นอายุสามสิบกว่าแล้ว

มด : เรียนโทฯไปด้วย เปิด-บริหารคลินิกไปด้วย 5 ที่ 

พี่อ้วน : ใช่ๆ เดี๋ยวเล่าให้ว่าพี่ทำยังไง

มด : โอเคร…….

---

สัมภาษณ์พี่อ้วน ตอนที่ 5

พี่อ้วน : จังหวะตอนที่จะเปิดเป็น MOS เนี่ย มันมีจุดเปลี่ยนอยู่อย่างนึงคือเป็นครั้งแรกที่พี่ไปเช่าที่ใน Office Building  ( ที่ผ่านมาจะเปิดในตึกแถว ) ชื่อตึก exchange building อยู่ตรงสี่แยกอโศก ตอนนั้นตึกนั้นยังไม่มีรถไฟฟ้ามาลิ้งค์ 

มด : รถไฟฟ้ายังสร้างไม่เสร็จ ?

พี่อ้วน : ตัว sky walk ยังสร้างไม่เสร็จ พี่เช่าพื้นที่ในตึกเอ็กซ์เชนทาวเวอร์นี่ ตารางเมตรละ 550 เองนะ คือตอนนั้นรถไฟฟ้าเสร็จแล้วนะมีแล้วแต่ยังไม่ลิ้งค์เข้ามารถไฟฟ้ายังเป็นของใหม่ใช้งานมาได้ไม่กี่ปี ยังไม่มีทางเชื่อมเข้ามาในตึก ใต้ดินก็ยังไม่มี ตอนนั้นตึกก็สั่งให้เราต้องส่งแบบ เราไม่เคยทำร้านที่ต้องมี interior ต้อง approve แบบ คราวนี้ไม่ได้ละต้องมีละ ภาพก็เลยขึ้นมาในหัวว่า ลงทุนทั้งทีเราคิดว่า MOS ต้องเป็น Brand แล้ว  หาความแตกต่างก่อนเลย ความคิดที่จะทำ Branding ก็โผล่ขึ้นมา มีจังหวะ ณ ตอนนั้น คือพี่ไปซื้อรถคันนึง  เป็นรถ Mini ทุกวันนี้ก็ยังใช้งานได้อยู่พี่รู้สึกว่าพี่ชอบสีมันอะ  พี่ชอบแล้วพี่ก็เลยไปบอก interior ว่า อยากได้สีนี้ลอกสีรถไปหน่อย แล้วพี่ก็เลยได้โทนสีนี้มา ซึ่งตอนนั้นไม่มีร้านทำฟันที่ไหน ทำร้านทำฟันสีแดงหรอก

มด : เท่าที่เห็นในยุคนั้นมีแต่ม่วงกับขาว เขียว มีสามสี

พี่อ้วน : จะใช้สีแนวอบอุ่นกัน แต่งร้านเหมือนๆกันไปหมด คนเห็นก็จะรู้ว่านี่ร้านทำฟัน แต่แล้วพอพี่ได้ร้านทำฟันสีแดงอ่ะ พี่ก็อยากได้ชื่อที่มันล้อไปกับสีแดง สีเหมือนคริสมาส พี่ก็เออ เอาคำว่า Miracle พี่ก็ว่าน่าจะเปิดร้านทำฟันชื่อนี้

มด : อ่อ แล้วมันมาเชื่อมโยงกับคริสมาสเองโดยอัตโนมัติ ตอนนั้นเกี่ยวกับธันวาคมไหม ? แบบว่าเมียเกิดธันวาคม ?

พี่อ้วน : 555 ไม่เกี่ยวๆ จริงๆตอนนั้นมันไม่ได้คิดอะไรมากกว่าชอบสี มันก็เลยเป็นที่มาของคำว่า MOS เพราะ MOS มาจากคำว่า Miracle Of Smile ได้คำว่ามิราเคิลมาก่อน มดถามว่าแบรนด์นี้ พี่ทำมาร์เก็ตติ่งรึป่าว ถ้าหมายถึงการทำมาร์เก็ตติ้ง  ในแบบที่ทำๆอยู่ทุกวันนี้เนี่ยไม่ได้ทำนะ ที่ทำอยู่ทุกวันนี้พี่เพิ่งมาทำไม่กี่ปีนี้เอง  คิดว่ามาทำ 4-5 ปีนี้แหละ แต่ถ้าถามว่าทำมาร์เก็ตติ้งไหม  มันมีมาร์เก็ตติ้งที่แฝงอยู่เยอะแยะอยู่ในนั้น แม้กระทั่งหน้าตาร้าน สี การตกแต่งต้องมองแล้ว รู้ว่าเป็นร้านเดียวกัน  ชื่อเดียวกัน แล้วก็การทำราคาที่เป็นราคาเดียวกัน มี Target Customer ที่เฉพาะเจาะจง

การทำมาร์เก็ตติ้งยุคนั้น ก็จะมีการลงคลินิกใน BTS map  มีออกไป PR ทางทีวีบ้างถ้ามีโอกาส แต่ก็ไม่ได้มีอะไรมากนะ อาจจะมีเหมือนแบบว่าเหมือนลง Ads  ในหนังสือบางหนังสือ เช่น วารสารที่เป็นกลุ่มคนไข้ญี่ปุ่น กลุ่มเฉพาะ เพราะเราอยู่อโศกไง วารสารแจกในโรงแรมหรืออะไรอย่างงี้  เราก็อาจจะลง ถ้าทำเลใกล้เรา และราคาไม่แพงมาก หรือมีบัตรเครดิตที่มา Approach เรา ให้เราไปจอยกับเค้า คือเราก็ทำไป ซึ่งพวกนี้มันเป็นปกติ ที่ยุคนี้ก็ยังทำกันอยู่ แต่ถูกลดบทบาทลง ก็คือไม่ได้มีอะไรพิเศษ 

มด : เห็นพี่อ้วนบอกว่า คู่แข่งไม่เยอะในช่วงนั้น ?

พี่อ้วน : พี่ไม่ได้คิดว่ามีคู่แข่งอะไร MOS Dental  เป็นคลินิกทันตกรรมทั่วไป คือเราเน้นงานที่มันมีความจำเป็นอยู่แล้ว คนไข้มีปัญหาเขาก็ต้องหาหมอฟัน มันก็อยู่ของมันไปอย่างนั้น พี่ถึงบอกว่า จริงๆพี่โชคดีนะที่พี่ได้ทำงานสบายๆของพี่ ในช่วง 4-5 ปีนั้น แต่ยุคนี้ไม่ได้แล้วนะ ใครบอกว่าไม่มีการแข่งขัน แสดงว่าเขายังไม่ยอมรับความจริงเท่านั้นแหละ นี่เรามีหมอฟันหลักเกือบสองหมื่นคน คือเมื่อ supply มันสูงขึ้น ยังไงมันก็ต้องเกิดการแข่งขัน ทั้งในเรื่องของคุณภาพและก็ราคาด้วย มันต้องปรับเพื่อหาจุดสมดุลใหม่ MOS เอง ก็พยายามที่จะอยู่ตรงนี้ให้ได้ มันเป็นความใฝ่ฝันคนที่ทำตลาด mass อยู่แล้ว แต่ว่าจุดสมดุลนี้มันก็ขยับตลอดเวลาเราก็เลยหยุดนิ่งไม่ได้ในเมื่อสถานการณ์มันเปลี่ยนตลอด 

แต่มดเชื่อไหมล่ะว่า ทุกครั้งที่เกิดการเปลี่ยนแปลง มันส่งผลดีต่อผู้บริโภคนะ มันดีกับคนไข้  พี่เลยคิดว่าการแข่งขันมันมีสเน่ห์ มันเป็นเรื่องของการพัฒนา ไม่ใช่การสร้างศัตรูอะไร คือยุคนี้ถ้าเกิดจะทำร้านแล้วเรามอง Mass market แล้วเราไม่อยากแข่ง ไม่อยากทำตลาด พี่ก็บอกเลยว่า คงอยู่ไม่ได้หรอก ให้รีบปรับคลินิกตัวเองไปเป็น niche market อาจจะใช้เวลานานหน่อย แต่ marketing cost ต่ำกว่า ก็จะอยู่ได้ไปรอดแน่ๆ 

มด : แล้วอัตราความถี่ของ MOS เป็นอย่างไรบ้าง โดยเฉลี่ย สาขาที่ 1 2 3 4 5 

พี่อ้วน : MOS 20 สาขาใน 18 ปีที่ผ่านมา ไม่นับสามสาขาแรกนะ ก็อาจมีประมาณนี้ มามี Speed ช่วงท้ายๆเนี่ย ที่ทำถี่ขึ้นเพราะว่ามีทุนมากขึ้น กำลังคนทำมันก็เยอะขึ้น ก็อาจจะเปิดสาขาได้ง่ายขึ้น ทุกวันนี้เนี่ยถ้าพี่ไม่เหนื่อย คือ MOS Dental จะเปิดเยอะแค่ไหนก็ได้ มันอยู่ที่ว่าเรามีแรงไปเปิดได้มากแค่ไหน เพราะมันไปของมันได้เองโดยอัตโนมัติอยู่แล้ว

มด : ประมาณว่าเรามั่นใจได้ในระดับนึงว่า Brand เรามีคนตามอยู่

พี่อ้วน : พี่หมายถึง ณ วันนี้นะครับ เราไปเปิดที่ไหน มันก็จะมีคนไข้ให้ร้านดำเนินกิจการไปได้ มันไม่เจ๊งแต่มันคงไม่ได้ดีเท่าสมัยก่อนหรอก  ยุคที่พี่ทำร้านใหม่ๆเนี่ยคือต่อให้ไม่ต้องทำแบรนด์อะไรเลย มันก็จะมีคนไข้เดินเข้ามาเองอยู่แล้ว  ซึ่งเดี๋ยวนี้ มันแทบเป็นไปไม่ได้ โดยเฉพาะในเขตเมือง คือเดี๋ยวนี้ถ้าร้านทำฟันมันไม่ได้มี positioning ที่ชัดเจน หรือร้านเรามันไม่ดีพอสำหรับกลุ่มคนไข้ที่เป็น target ของเรา พี่ว่าร้านจะไปได้ยากนะ คือคนที่จะเดินเข้ามาทำฟันเดี๋ยวนี้เนี่ย เค้าต้องมีเหตุผลว่า ทำไมเค้าถึงต้องเดินเข้ามาทำฟันในร้านเรา  เขาจะสอบถามมาก่อน จะหาข้อมูลมาก่อน

มด : สมัยนั้นตัวเลือกสำหรับลูกค้ามันน้อย

พี่อ้วน : โอ๊ยแต่เดี๋ยวนี้ ตัวเลือกสำหรับลูกค้าเค้าเยอะจริงๆ มันเยอะมากๆ ไม่ใช่แค่ธุรกิจทันตกรรม แต่ทุกอย่างเลย เป็นยุคทองของผู้บริโภค

มด : ช่วงปีไหนที่พี่อ้วนคิดว่า Timing ที่ดีมันเริ่มหมดไปแล้ว ?

พี่อ้วน : ก็ ไม่นานนี้หรอกครับ  ห้าปีที่แล้วยังโอเคสำหรับคนจะเริ่มต้น

แต่พี่มองว่าที่หนักๆจริงๆคือ 2-3 ปีนี้ ก่อนหน้านั้นยังพอได้หายใจบ้างถ้าเกิดว่า Marketing แผ่วเมื่อไหร่เนี่ยนะ คนไข้หายเลย แต่ MOS เนี่ยคือมันจะอยู่ได้แบบ ไปเรื่อยๆเหมือนน้ำไหลไปเอื่อยๆ

มด : Timing ของคลินิกทันตกรรมอาจไม่ดี แต่สำหรับคนไข้ถือว่าดีเนอะ ค่าทำฟันหลายอย่างราคาลดลง เข้าถึงง่ายขึ้น

พี่อ้วน : ใช่ครับ แต่ถ้าสำหรับน้องๆที่สนใจจะเปิดร้านการเปิดแบบ Niche Market นี่ Timing ไหนก็ได้นะ ยังมีและมีตลอด   แต่ Timing ที่ดีที่สุดในมุมของ Mass Market น่าจะผ่านไปแล้วแต่ถ้าเกิดจะทำ ณ ตอนนี้จะต้องใช้เงินเยอะมากและต้องทำ Finance เก่ง (การเงิน)

มด : ไม่งั้น จะเจอสภาวะขายดีแต่ขาดทุน

พี่อ้วน : ใช่เลย น้องมด เรามองปุ๊บเข้าใจกันเลย คือมันจะต้องสนใจเรื่อง Finance บ้าง มันสำคัญ

มด : อยากให้พี่อ้วนเล่าถึงปัจจุบันซึ่งเป็นคำถามที่ใครหลายคนอยากรู้มากๆ คือ MOS มีการร่วมทุนกับบริษัทต่างชาติ…มีที่มาที่ไปยังไงครับ ?

 

---

 

สัมภาษณ์พี่อ้วน ตอนที่ 6

พี่อ้วน : พี่รู้จักกลุ่มทุน (Fund) ผ่านเพื่อนพี่ที่สิงคโปร์

มด : เขาติดต่อมาผ่านเพื่อนพี่ ?

พี่อ้วน : คิดว่าเขารู้จักพี่ผ่านเพื่อนด้วย แต่ว่าตอนที่มาติดต่อเขา approach เข้ามาด้วยตัวเองเลย ประมาณราวๆ 3ปีที่แล้ว

เล่าเรื่องกลุ่มลงทุนก่อนคือเป็น Fund จากอังกฤษนะ พี่ก็ลอง search internet ดูหลักๆเขาคือลงทุนธุรกิจกำจัดขยะในยุโรป เขาทำทั่วภาคพื้นยุโรปเลยแล้วก็ยังมีธุรกิจในเกาหลี ทำนู้นทำนี่ และหนึ่งในนั้นคือเค้าทำธุรกิจทันตกรรมที่สิงค์โปร์ ซึ่งเค้ามีประมาณยี่สิบหกสาขาในตอนนั้น

แต่เดิมเนี่ยเขามีหมอฟันอยู่ในบอร์ดด้วยคือเป็น founder ของคลินิก FDC Singapore แต่ช่วงหลังมีปัญหาก็เลยไม่มีหมอฟันเลย สรุปว่าคลินิคนี้ที่เขาบริหารกันในสิงค์โปร์เนี่ยไม่มีหมอฟันในบอร์ดเลย และ CEO ก็ไม่ได้เป็นหมอฟันคือหมอฟันที่ดูมีพลังสุดก็เป็นเพื่อนพี่ ซึ่งตอนนั้นเป็น Dentist Director ที่ไม่ได้มีอำนาจอะไรในเชิงบริหารเลย คือแค่ดูแลหมอฟันอย่างเดียว

เค้าบินมาคุยกับพี่ที่เมืองไทยบ่อยมาก ในช่วงปีนั้นพี่ได้คุยกับคนที่เค้าเป็น CFO ของทางนู้น มันเหมือนเปิดกะลาเราอ่ะ เค้าบอกว่าเห้ย Revenue ของพี่เนี่ย มันสามารถที่จะไป Holding สองสามบริษัท และเข้าตลาดหลักทรัพย์ได้เลยนะเนี่ย แต่พี่ตอนนั้นมีความรู้สึกว่าพี่ไม่มีความรู้ทางด้าน Finance เลย แล้วพี่ไม่อยากรับรู้ด้วยมด พี่ไม่ต้องการเล่นเกมส์อะไรที่พี่ไม่รู้กติกา

มด : คือมันไม่ใช่ way เรา 

พี่อ้วน : ไม่ใช่ way เราเลยคือพี่ไม่อยากจะต้องมารับรู้ว่าตอนนี้หุ้นของ  MOS Dental  มันขึ้นมันลงเท่าไหร่ยังไง พี่ต้องมานั่งเครียดว่าถ้าคนมาลงทุนแล้วเกิดเจ๊งต้องมานั่งแบกภาระความคาดหวังของคนอื่น

ตอนแรกมันก็คุยกันไม่จบหรอก Deal ที่เขาเสนอมามันไม่ได้ตรงกับความต้องการในชีวิตของพี่  ตัวบริษัทสิงค์โปร์ บริษัทนี้ Traget ของเค้าคือจะ IPO ในตลาดหลักทรัพย์ที่สิงค์โปร์ เป็นหนึ่งในช่องทาง Exit ของเขา( Exit = เลิกธุรกิจโดยการขายธุรกิจ) เขาลงทุนในธุรกิจและก็ต้องการทำกำไรจากตัวธุรกิจ ตอนแรกพี่คิดว่าแล้วมันจะดีเหรอวะ เราทำธุรกิจแบบอยากให้มันดีๆ ดีในแบบของพี่ มันไม่ได้ต้องทำกำไรมากมาย ธุรกิจสุขภาพมดก็รู้ว่ามันมีลักษณะเฉพาะของมันอยู่

แต่พี่ก็ยัง open ให้เกิดการคุยกันอยู่เรื่อยๆนะ พี่ได้คุยกับผู้บริหารกองทุนที่เป็นคนอังกฤษ คุยกับ CEO ชาวสิงคโปร์ของเขา และรวมถึงหนึ่งใน investor ของ fund นั้นที่เป็นคนไทย ซึ่งแกก็อยากจะมาลงทุนใน MOS Dental มาก มันก็ทำให้พี่เข้าใจมากขึ้น เขาไม่ได้ต้องการมาทำฟันแพงๆ กำไรเยอะๆอะไรแบบนั้น คืออันที่จริงคนที่เขาทำธุรกิจ เขาเล่นกับ value ของตัวธุรกิจ เขาไม่ได้คิดจะทำกำไรจากการทำฟัน ซึ่งไอ้ value ที่เพิ่มขึ้นอาจจะเป็นในเชิงตัวเลข ในทางไฟแนนซ์ หรือเป็น value ทางการตลาดก็ได้ คือพอพี่คุยต่อเนื่องไปเรื่อยๆ ก็ค่อยๆรู้จักความคิดของคนที่เขาไม่ได้เป็นหมอฟัน คือมองกันคนละเรื่องเลย

จังหวะในตอนนั้น พี่ก็ว่าพี่เป็นคนยากอยู่นะ เพราะเราทำร้านมานาน ร้านก็ดี และก็อยู่ในช่วงที่กำลังขยาย พี่ไม่คิดว่าดีลนี้มันจะปิดได้หรอกนะ แต่อยู่ๆมันก็มีความคิดเข้ามาแว้ปนึงว่า คลินิกอ้วนๆแบบนี้ มีพนักงานกับหมอรวมกันสามสี่ร้อยคน เราเองก็ไม่ได้ชำนาญไฟแนนซ์ เราไม่รู้เรื่องการลงทุนอะไรเลย  ถ้าจะปล่อยคลินิกเป็นร้านอาเจ๊กอาแป๊ะไปเรื่อย พี่นึกตอนจบของมันไม่ออกเหมือนกัน

ในที่สุด เราก็ใช้เวลากัน 2 ปี ในการปิดดีลในแบบที่ทุกฝ่ายโอเค คือเค้าก็ไม่ได้มีความคิดที่จะเอาร้านเข้าตลาดหลักทรัพย์ที่เมืองไทยจะ consolidate value ของตัว MOS dental ไปที่ Singapore เลย เราไม่ต้องมายุ่งไฟแนนซ์ ซึ่งก็ดี คือพี่ก็ตัดภาระตรงนี้ไปเลย แล้วมันก็สร้างความมั่นคงให้กับทุกๆคนที่ทำงานอยู่ใน MOS dental ด้วย พี่ก็เลยมองว่าถ้าเรา Swap หุ้น (แลกเปลี่ยนหุ้น) ไปเนี่ยก็ดีเหมือนกัน  ถ้าเรายังมีหุ้นอยู่ในระดับที่เราจะกำหนดทิศทางได้ บริษัทเองก็ยังมีสัญชาติไทยคือเราสามารถดูแลในระดับของการบริหาร Dental Business จริงๆ ใช้เวลามาโฟกัส กับการให้บริการทางทันตกรรม

มด : สรุปคือ พี่เอาหุ้นใน MOS ไปแลกกับหุ้นของบริษัทเขา

พี่อ้วน : จริงๆโครงสร้างมันซับซ้อนนะ แต่ถ้าจะพูดให้เข้าใจง่ายๆก็ใช่ ก็มีการตัดหุ้นของพี่ส่วนหนึ่งอ่ะ แลกหุ้นกันในส่วนของคลินิกที่สิงค์โปร์ เพียงแต่ว่าเวลาเราจะดีลกันเนี่ย มันก็จะต้องประเมิน Value ของธุรกิจออกมา

มด : อันนี้คนอ่านอยากทราบรายละเอียดมาก

พี่อ้วน : เริ่มจากทางโน้นเค้าต้องมีบริษัทกลางมาประเมินทรัพย์สิน เขามาทำตั้งแต่ตอนที่ยังไม่ได้มีการตกลงทางธุรกิจนะครับ แต่เขาออกตังค์มาทำเอง พี่ก็โอ แต่นอกเหนือจากนั้นมันก็ต้องมาดูที่ revenue ด้วย Brand ด้วย ประเมินรวมๆกันหลายอย่าง สุดท้ายราคามันก็อยู่ที่ความพอใจของสองฝ่ายอยู่ดี เพียงแต่ว่ามันก็ต้องมีหลักคิดมาคุย ไม่งั้นมันก็ไม่จบ เช่นถ้าพี่อยากจะซื้อคลินิกร้านนึง พี่จะถามเค้าก่อนว่า Revenue ปีนึงของเค้าเท่าไหร่ สมมติว่าเค้าบอกว่าของเค้ารายรับเดือนละสองล้าน Revenue ของเค้าคือ 24 ล้านกำไรทุกเดือนธุรกิจดีมากเลย แต่พี่ต้องดูว่า Asset  มันเก่าแล้วเนี่ย มันจะมี Value ไหมถ้ามันไม่มี Value ก็ต้องมาคุยกันอีกทีนึงนะ Brand มี Value ไหม ถ้าสมมติเค้าบอกว่า 24 ล้านบาท แต่ว่า Assets เค้าเก่าจริง พอเกินห้าปีแล้ว มันถูกตีเป็นศูนย์แล้ว  มันเป็นศูนย์จริง แต่เค้าอาจมี intangible เค้ามี Value ของตัว Brand เค้าเรียก goodwill มันมี Value ของ goodwill อยู่เค้าอาจจะบอกว่า Goodwill เค้าเนี่ยบวกกับแอคเซสเก่าๆ เขาอาจจะบอกขาย 20 , 30  ล้านจะบอกเท่าไรก็ได้ แต่พี่อาจจะบอกว่า 15 ก็ได้  บางทีพี่ดูร้านแล้ว โอ้โห Revenue เค้าสูงมากเลย หมอเก่งมากเลย แล้วก็มีชื่อเสียงมากเลย เค้าอาจจะบอกว่า  Goodwill เค้าสูงมากแต่พี่อาจจะบอกว่าคลินิกนี้ไม่มี Goodwill เลยก็ได้ เพราะ revenue มันผูกกะหมอและหมอก็เตรียมจะ Exit เต็มที่ของแบบนี้มันคงไม่ได้มีหลักการเป๊ะ มันอยู่ที่ความพอใจดีลจะปิดได้ความพอใจต้องเกิดขึ้นทั้งสองฝ่าย

มด : แล้วก็ swap หุ้นไปตามมูลค่าที่เราแลกกัน

พี่อ้วน : ในดีลของพี่มันจะมีเงินลงทุนก้อนหนึ่งที่จะใช้ในการบริหาร และขยายกิจการต่อไป คือพี่เพิ่งอายุสี่สิบกว่านะ ยังวัยรุ่นอยู่เลย 555 ถ้าจะให้เลิกทำงานพี่คงเบื่อมากอะ  อาจจะมีข่าวหมอฟันผูกคอตายเพียงแต่ว่าโอกาสทางธุรกิจมันเข้ามา แล้วเราเห็นว่าเหมาะสมเราก็จับ

มด : ภาระหน้าที่ หรือความรับผิดชอบของพี่อ้วนมีอะไรบ้างครับ 

พี่อ้วน : หลังดีลจบใช่ไหมครับ ความรับผิดชอบจริงๆเลยเนี่ย คืออยู่แค่ในเมืองไทย ดูแลมอสเดนทอล เป็น CEO ได้ค่าจ้างไป แล้วพี่ก็แค่ไปเป็นบอร์ดที่นั่น ก็เป็นเพียงแค่หนึ่งเสียงที่จะกำหนดทิศทาง แต่ในส่วนของเมืองไทย ตรงนี้ไม่ได้เป็นแค่หนึ่งเสียง ตรงนี้มีภาระความรับผิดชอบ เพราะพี่ Sign management  Agreement เขาอยากให้ sign เพราะกลัวเราไม่ทำต่อ เราก็อยาก sign เพราะกลัวเขาหาคนอื่นมาทำ เราก็กลัวคนอื่นทำเละก็ต้องดูแลเพราะเรายังถือหุ้นอยู่เยอะมาก บริษัท MOS dental รวมๆแล้วฝั่งไทยยังถือหุ้นเกินครึ่งนะครับ ยังไงในช่วง 5 ปีต่อจากนี้พี่ต้องดูแลครับ

มด : แล้วถ้าครบห้าปีละ 

พี่อ้วน : พี่ก็ไม่รู้ ว่าถ้าอีกสักห้าปี MOS dental มันจะหน้าตายังไง ถ้ามันยังเหมือนเดิม หรือโตขึ้นในระดับที่เรายังดูไหวพี่ก็กะว่าดูต่อนะครับ แต่ถ้าโครงสร้างมันซับซ้อนขึ้นใหญ่ขึ้นมากๆ เราก็อาจจะอยากได้ CEO ที่เป็นสาย Finance หรือจบบริหารโดยตรงแล้วแหละ 

มด : ดูเป้าหมายของพี่ก็คือดูแลคลินิกไปเรื่อยๆ แล้วเป้าหมายของเขาละคับ หลังจากที่  swap หุ้นกันแล้วห้าปีเนี่ย เค้าก็อยากเอาเข้าตลาดหลักทรัพย์ที่สิงคโปร์เหรอ

พี่อ้วน : เขาอยากเอาเข้าเร็วอยู่แล้ว เอาเข้าเร็วสุดด้วย ซึ่งไม่รู้เมื่อไหร่หรืออาจจะขายกลุ่มทุนอื่นทำกำไรพี่ไม่รู้เหมือนกัน พี่ไม่ได้ไปสนใจตรงนั้นเลยครับ ฟังแล้วอาจจะดูตลกนะ แต่พี่เป็นแบบนั้นในส่วนของการบริหารจัดการ มันต้องเป็นระบบ ตรวจสอบได้ ซึ่งใช้เงินในการจัดการส่วนนี้สูงมากๆ แต่พี่ก็จะพยายามเข้าใจฝั่งคนที่มาลงทุน  คือเท่าที่รู้ตลาดหุ้นที่สิงคโปร์มันแข็งมาก จะเข้าตลาดหุ้นที่สิงคโปร์เนี่ย มันจะต้องมีธรรมาภิบาลที่สูงมาก คือเงินทุกบาททุกสตางค์มันจะต้องถูก Declair หมด ธุรกิจต้องดีมีกำไร และ Revenue เนี่ย ถ้าพี่จำไม่ผิด ตีเป็นเงินไทยเนี่ยมันต้องพันสองพันล้านเลยมั้ง ซึ่งก็คงต้องเป็นความพยายามของทางฝั่ง investor เองที่จะต้องหาทางขยับขยายไปต่อ

---

สัมภาษณ์พี่อ้วน ตอนที่ 7

มด : คำถามท้ายๆแล้วพี่ ถ้า  MOS dental เข้าตลาดหุ้นแล้วชีวิตพี่จะเปลี่ยนไปไหม ?

พี่อ้วน : พี่คงจะไม่เอา MOS ไปเข้าตลาดหลักทรัพย์นะ (ก่อนที่จะมีดีลนี้) มีคลินิกทำฟันที่ดี มีชื่อเสียง เจ้าของก็รู้จักกันอย่างน้อยสองสามเจ้ามาชวนจะทำโฮลดิ่งและจะเอาเข้าตลาด แต่ที่พี่ไม่เอาเพราะพี่กลัวเหนื่อย โดยเฉพาะเหนื่อยจากการทะเลาะกันเนี่ย พี่ไม่ได้ชอบทางนี้ 555 แต่ถ้ามดถามว่า บริษัทที่ถือหุ้นอยู่ในต่างประเทศ เกิดเข้าตลาดไปได้จริงๆอันนั้นก็เป็นอีกเรื่องหนึ่ง ซึ่งพี่ตั้งใจไว้แล้วว่าจะไม่ consider ในประเด็นนี้

แต่ถ้าเป็นแบบนั้นจริงๆ ในส่วนการทำงานก็คงจะเปลี่ยนอยู่แล้วในหลายๆด้าน เช่น อาจจะโดนกดดันให้ต้องขยายธุรกิจหรือลดขนาดธุรกิจ หรือความเปลี่ยนแปลงในแง่ของการจัดการที่ต้องมีมาตราฐานมากขึ้น ตรวจสอบได้ แต่ยังไงก็จะพยายามให้เปลี่ยนน้อยที่สุดครับเพราะทุกวันนี้ชีวิตพี่ก็ลงตัวดี ไม่อยากจะเสียความสมดุลในส่วนนี้ไป 

แต่ส่วนเรื่องการใช้ชีวิตคงไม่เปลี่ยนพี่มีในสิ่งที่ตัวเองอยากมีครบหมดแล้ว เพราะในจุด ก่อนที่จะทำอันนี้ พี่ก็รู้สึกว่าพี่ค่อนข้างเฟิร์มนะ ตอนนั้นเนี่ย MOS ก็เปิดมาแล้วสิบห้าปีแล้ว ซึ่งมดก็รู้ว่าถ้าร้านทำฟันที่มีสาขาเยอะขนาดนี้ เปิดมาสิบห้าปีมันก็ต้องโอเคในระดับหนึ่ง  ไม่ต้องไปดึงดันทำธุรกิจใหญ่โตอะไร ให้มันได้เงินเยอะแยะ แต่มันมาของมันเอง เป็น package ที่รวมอยู่ในการทำงาน 

คือที่พูดนี่ พี่ไม่ได้จะมาบอกน้องๆ ว่าเงินไม่สำคัญนะครับ เพียงแต่ว่า “เงินมีความสำคัญ ตราบเท่าที่มันมีความจำเป็น” และพี่ก็ฝึกฝนตัวเองให้กำหนดขอบเขตของความจำเป็นให้เหมาะสมมาแต่ไหนแต่ไร คือต้องสามารถซื้อได้ก่อน ถึงจะอยากได้ เช่นนะ ถ้าพี่เงินมีพอซื้อมอไซด์ได้ ก็อยากได้มอไซด์ พอมีเงินซื้อรถได้ ก็จะอยากได้รถขับ พี่ก็เลยเป็นคนรวยตั้งกะเด็ก คือไม่เคยอยากได้อะไรที่เราซื้อไม่ได้เลย เพราะฉะนั้น สิ่งที่เหลือต่อจากนี้เนี่ย ก็คือเป็นการทำเพื่อให้เรารู้สึกปลอดภัย คือทำให้ร้านมีความมั่นคง หลังจากนั้นก็จะทำแต่สิ่งที่เรา Happy ถ้าพี่ยังอยากบริหารพี่ก็จะบริหาร ถ้าพี่ happy ทำฟัน พี่ก็ทำฟัน วันนึงพี่อาจจะลดบทบาทตัวเอง มาเป็นหมอฟันคนนึงใน MOS Dental  ไม่ยุ่งกับการบริหารเลยก็ได้  

มด : คือก่อนมี Deal พี่อ้วนบอกความรู้สึกว่าเราไม่มีทิศทาง นึกภาพอนาคตไม่ออก ใช่ไหม

พี่อ้วน : ใช่ๆ แล้วพอปิดดีลได้ปั๊บ พอมันปรับเข้ามาอยู่ในระบบได้ พี่ก็รู้สึกว่าโอเค มันโล่งๆ เรามีทิศทางที่ชัดเจนขึ้นแล้ว 

เหมือนตอนที่ทำร้านน้อยๆ มันก็ชัดเจนนะ ชัดเจนมาเรื่อยๆ แล้วมันมาแกว่งตอนช่วงสิบกว่าร้านเนี่ย มันมีความรู้สึกว่านี่กำลังทำอะไรวะ เรากำลังทำอะไรอยู่ แบกหมอตั้งเยอะ แบกพนักงานตั้งเยอะ ครอบครัวเขาอีก เราคนเดียวแบกความรับผิดชอบ หนักเกินไปไหม คนไข้อีก อะไรอีก พอปรับโครงสร้างแล้ว มันก็ดูร้านเข้มแข็งขึ้น

มด : พี่อ้วนคิดว่าโอเคกับการเป็นผู้บริหารแบบนี้ยาวๆ ?

พี่อ้วน : ก็ต้องประเมินตัวเองตลอด เรามี 2 มือ มือข้างที่เป็น CEO ถ้ายังสนุกกับการทำงานพี่คงไม่อยากปล่อย แต่มืออีกข้างคือเป็น investor ซึ่งก็ไม่ได้มีเราคนเดียวแล้วในตอนนี้ มันเป็นบอร์ดที่ต้องร่วมกันตัดสินใจ  ถ้าพี่อ้วนที่เป็น CEO เกิด outdate มากๆในบอร์ดอาจจะต้องบอกให้พี่อ้วน CEO วางมือ ให้รุ่นน้องๆ เข้ามารับช่วงดีกว่า หรือบอร์ดอาจจะบอกว่า MOS dental มันใหญ่มากไปแล้ว ขอทีมที่เป็น Professional  มาบริหารมาลุย มาทำเลยดีกว่า ก็จะกลายเป็นนักบริหาร Lead  หมอฟัน ทั้งๆที่เป็นร้านหมอฟัน แต่ก็อาจจะได้นะ พี่ก็อาจจะโอเค ถ้ามันเหมาะสม เมื่อถึงวันนั้น คืออะไรมันก็เกิดขึ้นได้

มด : เข้าใจ  อนาคตไม่มีอะไรแน่นอน

พี่อ้วน : แต่มันมีสิ่งที่แน่นอนอยู่อย่างนึงนะ คือพี่ได้เลือกไง ถึงแม้ว่าทุกๆการตัดสินใจเราอาจจะไม่ได้ชอบหรือถูกใจทุกครั้ง แต่พอบวกลบคูณหาร condition ต่างๆ แล้ว การตัดสินใจสุดท้าย มันมาจากตัวเราเองเราก็จะต้องยอมรับในผลของมัน 

มด : พี่อ้วนประสบความสำเร็จสูงมากๆในมุมมองของผม ถามหน่อยมีคนหมั่นไส้ไหม

พี่อ้วน : ถ้ามดมีคำถามมาแบบนี้ ก็แสดงว่าคงจะมีแล้วล่ะ 555 

มด : ป่าวครับ เพียงแต่คนที่สำเร็จน้อยกว่าพี่เขาโดนหมั่นไส้กันแล้ว ก็เลยอยากรู้ว่าพี่เจอเยอะกว่าแค่ไหน 555

พี่อ้วน : เอาจริงๆนะ พี่ไม่ได้สนใจตรงนั้น พี่มีคอนเซ็ปท์ชัดเจนสองอัน ในเรื่องนี้นะ อันที่หนึ่งเลยคือ ใครจะพูดถึงพี่ยังไงถ้าพี่ไม่รู้จักเขา เขารู้จักพี่ฝ่ายเดียว แสดงว่าเราไม่รู้จักกัน พี่ตัดเรื่องนี้ทิ้งได้ทันที โปรมาก

อันที่สอง ถ้าเผื่อคนที่เรารู้จักพูดถึงเราไม่ดี มีคนโน้นคนนี้เอามาเล่าเอามา บอก แต่ว่าเค้าไม่ได้มาพูดกับเราเองโดยตรง พี่จะคิดเสมือนว่าเค้าไม่ได้พูด 

มด : คือให้คิดซะว่าเขาไม่ได้พูด ?

พี่อ้วน : ใช่ พี่ถือว่าเค้าไม่ได้พูด เพราะเค้าไม่ได้มาพูดกับเราเอง เราไม่รู้บริบทแวดล้อม ขณะที่เขาพูด แถมไม่รู้ว่าเล่ามากี่ทอดกว่าจะถึงเรา ถ้าเกิดเราไปนั่งอยู่ในเหตุการณ์นั้นด้วยเราอาจจะไม่โกรธเค้าเลยก็ได้ มันอาจจะเป็นคนละเรื่องไปเลย คือโดยจังหวะและบรรยากาศของคำพูด มันอาจจะไม่ใช่อย่างนั้นเลยก็ได้ เพราะงั้นพี่ก็เลยจบ สองอันนี้ concept ของพี่ง่ายๆและอยากให้มดเอาไปใช้ด้วย เพราะมดก็ยังอยู่ใน Position ที่เจอคนเยอะ เราไม่สามารถบริหารความพึงพอใจของทุกคนได้นะครับ แค่เพื่อนแค่คนในครอบครัวก็เหนื่อยแล้ว

มด : แต่ในวันนั้น เราก็จะได้ยินว่าเค้าพูดว่าอะไร 

พี่อ้วน : แรกๆความรู้สึกเซ็งๆ อาจจะมีนะความรู้สึกอะไรแบบนี้ แต่ว่ามันมีขึ้นแล้วมันก็ดับไป แม่งธรรมะมาก 555 ธรรมดาฝึกๆไป เดี๋ยวนี้ พี่ก็จะสามารถตัดทิ้งได้ทันที พี่จำไม่ได้อยู่แล้วด้วย พี่มีเรื่องต้องจำเยอะทุกวันนี้ พี่ฝึกฝนตัวเองให้เลือกจำ เฉพาะเรื่องที่จำเป็นที่ผ่านเข้ามาในแต่ละวันก็จะแย่แล้ว

มด : ขอบพระคุณครับ ผมจะเอาไปใช้ตามที่พี่อ้วนแนะนำ

พี่อ้วน : แต่ถ้าเกิด…แบบเผื่อว่าเป็นกลุ่มคนรู้จักแล้วมาพูดกับเราตรงๆ อันนี้ซิต้องใส่ใจ มันมีคุณค่านะ

มด : กรณีเพื่อน อะไรงี้ ใช่ไหม

พี่อ้วน : ครับ อย่างเพื่อนของเรา มันก็ไม่ได้มาพูดดีอะไรกะเราตลอดใช่ไหม มันก็ด่าด้วยใช่ไหม แล้วเวลาไอ้พวกนี้มาว่าอะไรเรานี่แหละคือมีคุณค่าที่สุด เราต้องใส่ใจเลยเพราะมันรู้จักเราจริงๆไง และมันได้ผ่านการอดทนกับเรามาในระดับนึงแล้ว ถึงมาพูดบางทีสิ่งที่เพื่อนเราที่มันเอามาพูดกับเราเนี่ย ก็อาจจะเป็นสิ่งที่คนอื่นเขาด่าๆเราอยู่แหละ เพียงแต่เพื่อนเรากรองมาให้แล้วไง ถ้าพวกนี้เอามาบอก ก็คือต้องเอามาคิดละจะแก้ไขยังไง

มด : จริงๆที่พี่เล่ามันก็ดู simple นะพี่ แต่เวลาปฎิบัติผมคิดว่าทุกคนจะบ่นว่ามันทำยาก

พี่อ้วน : มันทำยาก แต่มันฝึกได้เป็นทักษะนะ สกิลล้วนๆ ถ้าฝึกได้ สุขภาพจิตก็จะดี เราจะได้ไม่กลายเป็นคนที่เครียด เหนื่อย หูเบา แล้วก็ว้าวุ่นกับเรื่องไม่เป็นเรื่องไงครับ ก็ถือว่าให้คำแนะนำไปถึงน้องๆในเพจนี้ด้วย ที่หลงๆเข้ามาอ่านสัมภาษณ์พี่เนี่ย 555

มด : พูดถึงน้องๆแล้ว พี่อ้วนอยากฝากอะไรถึงน้องๆบ้างครับ เพราะตอนนี้พี่อ้วนก็มีคิดชื่นชอบติดตามเยอะมากๆนะ

พี่อ้วน : น้องๆที่เป็นแฟนเพจนี้ ส่วนใหญ่ก็น่าจะเป็นหมอฟันรุ่นใหม่ๆ ที่สนใจจะประกอบธุรกิจทางด้านทันตกรรม ถ้าให้ฝากอะไรได้หนึ่งอย่าง พี่ก็จะฝากเคล็ดที่ไม่ลับในการทำธุรกิจ ไม่ลับเพราะไม่ว่าจะพูดที่ไหนพี่ก็จะบอกสิ่งนี้ เอาเป็นพี่ให้ชื่อว่า “เก้าอี้แห่งความมั่งคั่งและมั่นคง” ก็ละกัน ต้องเข้าใจก่อนว่า การทำธุรกิจคือการประสานประโยชน์ สังคมของเราที่คงอยู่ได้อย่างมีความสุข มีความเจริญก้าวหน้าได้ มันต้องมีการประสานประโยชน์ทางธุรกิจทั้งนั้นแหละ  

แม้แต่งาน หรือองค์กรอะไรก็ตามที่บอกว่าไม่ๆ เราไม่ใช่ธุรกิจ ก็จะต้องมีครับ มีความเกี่ยวพันกับองค์กรธุรกิจไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง แต่น้องๆเห็นไหมในแต่ละวัน มีธุรกิจเกิดใหม่มากมายและไม่ใช่ทุกคนจะประสบผลสำเร็จ ธุรกิจที่ยืนหนึ่ง ไม่ล้ม ต้องรักษาบาลานซ์ของตัวเองได้ เก้าอี้แห่งความมั่งคั่งและมั่นคงของพี่เป็นม้านั่งกลมสามขา แต่ละขาแทนกลุ่มคน ที่เก้าอี้ธุรกิจตัวนี้ ต้องประสานผลประโยชน์อย่างเท่าเทียมกัน 

ขาแรกก็คือแรงงาน ขาที่สองคือ investor และสุดท้ายคือ community (สังคม) นี่พี่ไม่ได้เรียงลำดับความสำคัญนะ ธุรกิจที่ดี จะต้องมีขาเก้าอี้ทั้งสามยาวเท่ากัน ม้านั่งจะมีความมั่นคง ไม่กระดก นั่งแล้วไม่ล้ม วางของแล้วไม่หล่น

อย่างพี่ใน MOS dental การตัดสินใจเรื่องอะไรก็ตามทุกครั้ง อื่ม…ทุกครั้ง จริงๆด้วย พี่ก็จะคิดถึงเก้าอี้ตัวนี้แหละ มันเป็นผลึกอยู่ในหัวพี่ไปแล้วมันอัตโนมัติ

คือถ้าได้อ่านเรื่องของพี่จากบทสัมภาษณ์ก็เหมือนเป็นการเรียนรู้นะ จากประสบการณ์ของพี่ คือในหลายๆเรื่องเราก็จะได้ไม่ต้องลองถูกลองผิดด้วยตัวเองไงคับ  แต่ที่เราคุยกันเนี่ยที่น้องมดสัมภาษณ์ มันก็ออกจะอุดมไปด้วยวิธีการ แต่พอเอามาทำจริง มันก็อาจจะไม่ได้ผลแบบเดียวกันนะ เพราะคนทำมันต่างกัน ต่างเวลากัน ต่าง condition  

ถ้าให้พี่แนะนำ เวลาเราอ่านบทสัมภาษณ์ลักษณะนี้ ให้ศึกษาวิธีคิดว่าพี่คิดแบบไหนแล้ววิธีคิดแบบพี่ มันใช่กับตัวเราไหม ถ้าใช่เอาผลึกความคิดพี่ไปเลย พี่ไม่หวง ยินดีมากๆด้วยซ้ำ แต่ถ้ามันไม่ใช่ก็อย่าไปฝืน  ความสำเร็จของคนแต่ละคนมันไม่จำเป็นต้องเหมือนกัน ที่มดรู้สึกว่า เออ มาสัมภาษณ์พี่อ้วนดีกว่าคงเป็นเพราะความสำเร็จแบบพี่ มันเข้ากับเทรนของคนส่วนใหญ่ ก็เท่านั้นเองพี่แค่โชคดีที่ตรง Trend ถ้าน้องติสๆหน่อย ก็ออกแบบความสำเร็จมันขึ้นมาเองเลย ทำได้ ความสำเร็จมันไม่ได้อยู่ปลายทางนะไอ้ที่อยู่ปลายทาง เขาเรียกความตาย 555 ความสำเร็จมันต้องอยู่ข้างๆทางให้เราเดินเก็บไปได้เรื่อยๆ เส้นทางธุรกิจถ้าฟิวดีแสดงว่าใช่ละ ไปต่อ ถ้าฟิวแปลกๆงงๆ จะไปหวังอะไรที่ปลายทางล่ะ เผ่นซิครับ รออะไร 

จบเนอะหวังว่าใครเข้ามาอ่านจะได้ประโยชน์บ้าง

มด: ขอบคุณพี่อ้วนมากๆ การสัมภาษณ์นี้เป็นประโยชน์มากกับน้องๆหมอ คุณหมอและวงการทันตกรรมเลยครับ

พี่อ้วน : ขอบคุณเช่นกันครับ

 

 

รูปถ่ายโดย : วศิน ลีนานุรักษ์